通過對眾多照明 企業(yè)的走訪，我們發(fā)現(xiàn)，這些企業(yè)在開拓地級市場時不僅體現(xiàn)了自己的個性，也透露出一些共性?？傮w而言，以下七點值得開拓地級市場的企業(yè)予以關(guān)注：

1、銷量集合在四大區(qū)域：在區(qū)域結(jié)構(gòu)上，環(huán)渤海灣、長江三角洲、珠江三角洲三大區(qū)域的人口總數(shù)占全國總?cè)丝诘?5.45％，國土面積不到全國的10％，卻創(chuàng)造了57％的國內(nèi)生產(chǎn)總值和66％的工業(yè)總產(chǎn)值；而以四川為代表的西南地區(qū)現(xiàn)在也吸引著各方的目光。

2、產(chǎn)品線先專后全：從家居照明到光源電器再到工程照明的廠家，剛開始都是單品“冠軍”，一燈走天下。但隨著市場層面的開拓，他們幾乎無一例外地選擇了拓寬產(chǎn)品線。這樣既能滿足時下流行的一站式采購潮流，更能體現(xiàn)企業(yè)本身多元延伸的集團形象。

3、對待經(jīng)銷商攻心為上：既然地級的經(jīng)銷商是廠家不可能回避的“難兄難弟”，廠商利益關(guān)系便成了一門最高深的學(xué)問且是永恒的話題。商人當(dāng)然是“利字當(dāng)頭”，但如果能從嚴謹?shù)睦嬉?guī)范中不時體現(xiàn)讓人印象深刻的人情，尤其是在經(jīng)濟環(huán)境不好的情形之下，恐怕是最好的“人性枷鎖”。

4、擇“友”的首要條件：企業(yè)經(jīng)營理念和品牌文化的認同成了擇取合作伙伴的首要條件，而依靠各有千秋的企業(yè)文化的指引，在地市級市場所維護下來的知名度和美譽度，無疑是企業(yè)區(qū)別于競爭對手、獲取終端消費者忠誠度的最大優(yōu)勢。

5、品牌的集體意識：品牌打造是近年來燈飾照明行業(yè)的點擊率最高的話題。品牌意識的勃起在地市級市場的攻堅戰(zhàn)中表露無遺。大家都堅信：品牌是唯一無法復(fù)制的東西，尤其是在發(fā)展優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商方面，全方位品牌營銷支持是擴大規(guī)模經(jīng)營的重要手段。

6、“萬金油”式的工程項目：自從國家全面啟動內(nèi)需的宏觀調(diào)控政策出爐，“工程”和“中標(biāo)”兩個詞匯便成了眾多廠商的夢想，炙手可熱。一旦在某個地市有了樣板工程，品牌和銷量往往能扶搖直上。例如杭州市政工程的成功中標(biāo)，為品上照明在浙江省基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)工程項目打開了良好的局面，同時也極大地增強了品上照明在浙江省的知名度。隨后，該公司以小區(qū)域經(jīng)銷制的銷售模式，2008年公司的銷售額為2.7億元，2009年截止7月份，與去年同期相比增長超過20%。

7、信奉高投入高回報：雖然大環(huán)境不明朗，澳克士 照明今年對地級市場的投入費用依然保持在千萬元以上。通過投入巨資，收益也是明顯的，基本上高于預(yù)期。金漢燈飾的投入則更多體現(xiàn)在產(chǎn)品更新上，每月推出數(shù)十款新品，針對不同地區(qū)開發(fā)的不同風(fēng)格的新產(chǎn)品來滿足市場的需求，從而實現(xiàn)金漢專賣店半年一新的產(chǎn)品更新速度。而金漢在品牌推廣與樹立方面每年花費近千萬元，其中二、三級市場占50%左右。