主題：2010中國(guó)佛山家具業(yè)高峰論壇—重塑競(jìng)爭(zhēng)模式

　　　　時(shí)間：2010年2月1日

　　　　地點(diǎn)：佛山傳媒集團(tuán)佛山電視臺(tái)一號(hào)演播大廳

鳳凰衛(wèi)視主持人曾子墨

　 　【主持人】：尊敬的各位領(lǐng)導(dǎo)，各位來(lái)賓，女士們、先生們，大家下午好！ 歡迎光臨2010中國(guó)佛山家具業(yè)高峰論壇，我是來(lái)自鳳凰衛(wèi)視的主持人曾子墨。佛山對(duì)每一位朋友都不會(huì)陌生，它是黃飛鴻的故鄉(xiāng)，而且是我們喜歡吃的粵菜的發(fā) 源地，也是我們喜歡聽(tīng)的粵劇的故鄉(xiāng)。隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，形成了一些特色產(chǎn)業(yè)，比如佛山的陶瓷業(yè)，家電業(yè)，家具業(yè)，在世界聞名遐爾。我有很多香港的朋友，他們 只要一搬家，買(mǎi)家具首先想到的是去佛山。我們今天的2010中國(guó)佛山家具業(yè)高峰論壇是由佛山家具協(xié)會(huì)和《真情.家具TIME》雜志共同舉辦的。今天我們的 論壇邀請(qǐng)到了很多的重量級(jí)的嘉賓，除了大家非常熟悉的郎咸平教授之外，我們還邀請(qǐng)了很多的專(zhuān)家，我們希望為佛山的家具行業(yè)重塑競(jìng)爭(zhēng)力提供一些真知灼見(jiàn)，今 天出席論壇的嘉賓陣容非常強(qiáng)大，除了經(jīng)濟(jì)學(xué)家郎咸平教授之外，還有來(lái)自政府、金融界、企業(yè)界、學(xué)術(shù)界的嘉賓以及媒體記者，下面將介紹出席今天論壇的主要來(lái) 賓，他們是：

　　佛山市委、市政府領(lǐng)導(dǎo)有：

　　佛山市委常委、禪城區(qū)委書(shū)記梁毅民先生

　　中共佛山紀(jì)委副書(shū)記喬平先生

　　各區(qū)、局級(jí)領(lǐng)導(dǎo)：產(chǎn)區(qū)區(qū)委常委、常務(wù)副區(qū)長(zhǎng)葛承書(shū)先生

　　禪城區(qū)委常委譚偉平先生

　　禪城區(qū)委常委鄭連成先生

　　三水區(qū)政府副秘書(shū)長(zhǎng)鄧沃明先生

　　市經(jīng)貿(mào)局局長(zhǎng)李堅(jiān)先生

　　市民政局副局長(zhǎng)陸永俊先生

　　順德區(qū)市場(chǎng)管理局局長(zhǎng)胡安泉先生

　　三水區(qū)經(jīng)貿(mào)局局長(zhǎng)楊偉亮先生

　　美的電器股份有限公司董事局主席今總裁方洪波先生

　　聯(lián)邦集團(tuán)首席執(zhí)行官、董事局主席杜澤樺先生

　　成都南家私總經(jīng)理張君先生

　 　出席今天論壇的還有主辦方的領(lǐng)導(dǎo)、佛山家具行業(yè)協(xié)會(huì)全體理事、會(huì)員以及中國(guó)家具界精英800多人，參加論壇的還有來(lái)自新華社、人民日?qǐng)?bào)、南方日?qǐng)?bào)、羊城 晚報(bào)、搜狐家具頻道等等。本次論壇還得到了佛山市政府以及佛山傳媒集團(tuán)、佛山電視臺(tái)、佛山日?qǐng)?bào)社的大力支持，志豪家具、佛山國(guó)際家居博覽城、虹橋椅業(yè)、富 萊斯家具、高爾富家具、華倫蒂詩(shī)家具、樂(lè)雅軒家具等企業(yè)為論壇提供了贊助支持。在這里對(duì)各位光臨2010中國(guó)佛山家具業(yè)高峰論壇的各位來(lái)賓表示衷心的謝 意。接下來(lái)請(qǐng)大家和我一起分享佛山家具行業(yè)協(xié)會(huì)的專(zhuān)題片。

　　短短10分鐘的短片，并不能夠看到佛山家具業(yè)的精華，但是我們很顯然看到佛山家具業(yè)的成績(jī)，如今讓我們思考的如何做大做強(qiáng)，如何重塑競(jìng)爭(zhēng)力，下面有請(qǐng)家具行業(yè)協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)左鼐強(qiáng)先生致歡迎詞。

佛山市家具行業(yè)協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)左鼐強(qiáng)

　 　【左鼐強(qiáng)】：尊敬的各位領(lǐng)導(dǎo)，各位嘉賓，各位朋友，大家下午好。今天是佛山家具行業(yè)的一個(gè)重要的歷史。我們請(qǐng)來(lái)的各位領(lǐng)導(dǎo)，各行業(yè)的精英，還有經(jīng)濟(jì)學(xué) 家，在這里為我們佛山家具談競(jìng)爭(zhēng)模式，我謹(jǐn)代表佛山市家具行業(yè)對(duì)大家的到來(lái)，表示衷心的感謝。眾所周知，金融危機(jī)影響了大格局，金融危機(jī)沖擊了中國(guó)制造。 同時(shí)沿海地區(qū)在危機(jī)過(guò)后的很長(zhǎng)時(shí)間，比如很多的參加都很難奪得市場(chǎng)。所以我們需要一種外需的市場(chǎng)，在這個(gè)巨大沖擊以后，出口產(chǎn)品很難找到國(guó)外的市場(chǎng)。我們 響應(yīng)國(guó)家市場(chǎng)，拉動(dòng)內(nèi)銷(xiāo)，通過(guò)過(guò)去的一年半的努力，佛山家具業(yè)主動(dòng)向國(guó)內(nèi)市場(chǎng)開(kāi)放。我們把二三級(jí)打造成一個(gè)美好市場(chǎng)，迎來(lái)了家具蓬勃發(fā)展的春天。佛山家具 產(chǎn)業(yè)起源于30年代后期，是現(xiàn)在家具制造業(yè)繼承的發(fā)源地，打造了中國(guó)乃至全球的家具產(chǎn)業(yè)鏈，更形成了全球更具有影響力制造家具基地。隨著國(guó)外家具板塊的變 化，今年我們面臨國(guó)內(nèi)國(guó)外競(jìng)爭(zhēng)的壓力，重塑家具的發(fā)展已經(jīng)成為了佛山家具人所關(guān)注的焦點(diǎn)。我們要看到發(fā)展的機(jī)遇，沿著國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)模式，總結(jié)我們的優(yōu)勢(shì)，探索 我們前進(jìn)的道路。佛山家具成立的時(shí)候，剛好全球風(fēng)暴來(lái)了，所以佛山家具協(xié)會(huì)的成立，一開(kāi)始承接了歷史的使命。長(zhǎng)期以來(lái)，隨著國(guó)內(nèi)市場(chǎng)探索家具健康發(fā)展的道 理。確保佛山家具在國(guó)外乃至世界上的競(jìng)爭(zhēng)力。可喜的是，在廣佛同城下，在各位領(lǐng)導(dǎo)的重視下，高度發(fā)展我們的家具業(yè)，出臺(tái)了相關(guān)的政策給予了大力的支持。我 對(duì)佛山家具的發(fā)展充滿(mǎn)信心，借這個(gè)機(jī)會(huì)，我再次呼吁，我們要重塑佛山家具競(jìng)爭(zhēng)模式，佛山家具人要加快力量，整合速度，只有凝聚了長(zhǎng)期的產(chǎn)業(yè)群體，才能積極 推動(dòng)政府對(duì)家具產(chǎn)業(yè)的整合和提升。這樣家具業(yè)才能走得更遠(yuǎn)，因此任重而道遠(yuǎn)。每年我們與佛山家具集體走向二級(jí)市場(chǎng)，大的賣(mài)場(chǎng)舉辦活動(dòng)，推動(dòng)佛山家具周活 動(dòng)，我相信在市委市政府的領(lǐng)導(dǎo)下，我們?cè)诩揖咝袝?huì)的大家庭里，必定會(huì)創(chuàng)造家具界更好的明天。

　　【主持人】：謝謝左鼐強(qiáng)先生的致辭。居安思危，相信壓力會(huì)變成動(dòng)力，相信壓力會(huì)變成新的機(jī)會(huì)，相信家具業(yè)經(jīng)過(guò)這一輪的挑戰(zhàn)，會(huì)給家具業(yè)帶來(lái)新的動(dòng)力。下面有請(qǐng)《真情.家具TIME》雜志執(zhí)行總編袁衛(wèi)東先生致辭。

《真情.家具TIME》雜志執(zhí)行總編袁衛(wèi)東

　 　【袁衛(wèi)東】：首先真誠(chéng)的歡迎各界精英的到來(lái)，有很多朋友從很遠(yuǎn)的地方來(lái)，謝謝各位的到來(lái)。今天的大轉(zhuǎn)型剛剛拉開(kāi)序幕，中國(guó)制造才發(fā)展的環(huán)境，市場(chǎng)環(huán)境和 曾經(jīng)的發(fā)展模式都得到了重大的調(diào)整，中國(guó)家具業(yè)的格局正在發(fā)生深刻的改變。立志于重大產(chǎn)業(yè)的川軍已經(jīng)強(qiáng)悍地在二三級(jí)市場(chǎng)建立起自己獨(dú)立的戰(zhàn)略。而這十年 來(lái)，中國(guó)家具流通業(yè)以大賣(mài)場(chǎng)為核心的流通市場(chǎng)已經(jīng)在擴(kuò)張中，把中國(guó)流通業(yè)帶到商業(yè)資本和產(chǎn)業(yè)資本要進(jìn)行重大決戰(zhàn)的時(shí)刻。而且在互聯(lián)網(wǎng)的時(shí)代，中國(guó)的消費(fèi)者 已經(jīng)崛起，我相信他們不落后，也不愿意為昂貴的渠道付出額外的成本。這就需要解決，所以回到我們的主題，回到我們腳踏的這片土地，孕育中國(guó)家具業(yè)，我們更 應(yīng)該思考，是時(shí)候重振我們企業(yè)家的精神，重振我們的商業(yè)模式，改造我們的產(chǎn)業(yè)模式，創(chuàng)造人才環(huán)境，這是我們的一個(gè)重任，只有這樣行動(dòng)地可能我們才能回到未 來(lái)的挑戰(zhàn)。我們還有什么價(jià)值，答案就在我們的行動(dòng)里，所以希望本次論壇沉淀智者的結(jié)晶，引發(fā)思者的行動(dòng)。

　　【主持人】：謝謝，下面有請(qǐng)中國(guó)家具協(xié)會(huì)副理事長(zhǎng)朱長(zhǎng)嶺先生致辭。

中國(guó)家具協(xié)會(huì)副理事長(zhǎng)朱長(zhǎng)嶺

　 　【朱長(zhǎng)嶺】：各位領(lǐng)導(dǎo)，各位嘉賓，下午好。首先我代表中國(guó)家具協(xié)會(huì)祝賀中國(guó)佛山2010中國(guó)佛山家具業(yè)高峰論壇的隆重舉行。我國(guó)家具行業(yè)經(jīng)過(guò)十幾年的發(fā) 展，取得的很大的成績(jī)。2009年家具行業(yè)經(jīng)過(guò)努力保持了13%以上的發(fā)展。家具出口完成了259億美元，同比下降6%，保持了一定的市場(chǎng)份額。成績(jī)的取 得是全行共同努力的結(jié)果。我國(guó)家具行業(yè)分布在東南沿海，廣東省是家具行業(yè)的大省，2009年仍然保持高度領(lǐng)先的位置，佛山具有產(chǎn)業(yè)鏈完成的優(yōu)勢(shì)，這些不僅 是廣東省的配套基地，同時(shí)也是全國(guó)的家具配套行業(yè)基地。這里有全國(guó)家具行業(yè)發(fā)展提供的前沿的信息和可靠的經(jīng)驗(yàn)。在新的一年剛剛開(kāi)始的時(shí)候，號(hào)召中央提出的 首要任務(wù)是保持經(jīng)濟(jì)平穩(wěn)較快增長(zhǎng)，把加快方式的轉(zhuǎn)變作為調(diào)整的主攻方向。2010年的家具業(yè)的任務(wù)是在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)保份額，在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)促消費(fèi)。家具行業(yè)成立時(shí) 間不長(zhǎng)，但是有很重要的橋梁和紐帶作用，組織各項(xiàng)企業(yè)家參加活動(dòng)，為佛山市家具業(yè)的發(fā)展起到了積極的作用，特別在在企業(yè)的要求，傳達(dá)政府的導(dǎo)向，維護(hù)權(quán)益 方面作出的成績(jī)。今年佛山市家具行會(huì)邀請(qǐng)到各位企業(yè)家，和精英一起探討發(fā)展思路，我們相信，本次會(huì)議的舉行，必將會(huì)對(duì)家具業(yè)產(chǎn)生巨大的影響。預(yù)祝本次大會(huì) 取得圓滿(mǎn)成功。

　　【主持人】：謝謝，下面有請(qǐng)佛山市人民政府秘書(shū)長(zhǎng)黃海寧先生為致辭。

佛山市人民政府秘書(shū)長(zhǎng)黃海寧

　 　【黃海寧】：尊敬的各位領(lǐng)導(dǎo)，各位企業(yè)家們，下午好。今天星光閃閃，我們齊聚2010中國(guó)佛山家具業(yè)高峰論壇共同探討家具行業(yè)發(fā)展的轉(zhuǎn)折思路。我代表佛 山市政府表示熱烈的祝賀。家具作為佛山產(chǎn)業(yè)一支十分重要的力量，是佛山市九個(gè)國(guó)家級(jí)家具產(chǎn)業(yè)基地之一。去年雖然我們同樣受到國(guó)際金融危機(jī)的沖擊，但是佛山 市委市政府早做決定，采取了一系列的措施，去年我們的GDP達(dá)到4800億元，比上年增長(zhǎng)13.9%。我們的家具行業(yè)也同樣取得了長(zhǎng)足的發(fā)展。特別是家具 業(yè)快速發(fā)展，為佛山的GDP、社會(huì)發(fā)展作出了重要的貢獻(xiàn)。

　　目前佛山家具已形成遍地開(kāi)花的產(chǎn)業(yè)格局，其中以順德形成的龍江為主，多鎮(zhèn)并舉 的制造基地，樂(lè)從的家具商貿(mào)之都等等進(jìn)行專(zhuān)業(yè)化分工，產(chǎn)業(yè)化合作，而高明三水為綠色是產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移的后花園，禪城也將承接樂(lè)從，有利打造佛山家具，成為全國(guó)乃 至全球家具商貿(mào)的最高殿堂。佛山家具行業(yè)協(xié)會(huì)成立不到2年，在各位領(lǐng)導(dǎo)的領(lǐng)導(dǎo)下，理事會(huì)勵(lì)精圖治，積極開(kāi)展各項(xiàng)活動(dòng)，為佛山家具產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，注入了強(qiáng)勁的 發(fā)展動(dòng)力。佛山家具的發(fā)展環(huán)境和佛山家具努力是分不開(kāi)的。在危機(jī)中我們不能有松懈。家具行業(yè)是勞動(dòng)密集型產(chǎn)業(yè)，所以我們應(yīng)該將粗放型增長(zhǎng)模式轉(zhuǎn)變?yōu)槁殬I(yè)性 增長(zhǎng)模式，大膽在信息化建設(shè)，品牌建設(shè)，產(chǎn)品創(chuàng)新等等方面進(jìn)行突破，才能找到符合佛山家具行業(yè)的搖籃，保持健康發(fā)展。我們希望佛山家具行業(yè)要進(jìn)一步解放思 想，大膽承擔(dān)起產(chǎn)業(yè)連的寄托和政府的期望，切實(shí)做好產(chǎn)業(yè)規(guī)范化工作，服務(wù)好各家具企業(yè)，成為政企中的橋梁，為推動(dòng)佛山家具業(yè)產(chǎn)業(yè)升級(jí)作出應(yīng)有的貢獻(xiàn)，在春 節(jié)來(lái)臨之際，我代表佛山市政府衷心祝愿在座的各位身體健康，工作順利，家庭幸福。

　　【主持人】：謝謝，今天我們還邀請(qǐng)著名經(jīng)濟(jì)學(xué)家、香港中文大學(xué)教授郎咸平為我們演講，他演講的主題是：后金融危機(jī)時(shí)代的民企新機(jī)遇。（為尊重個(gè)人要求、郎教授演講內(nèi)容不做直播）

　　【主持人】：接下來(lái)問(wèn)你一個(gè)問(wèn)題，政府應(yīng)該怎樣來(lái)做，企業(yè)應(yīng)該怎樣來(lái)應(yīng)對(duì)危機(jī)？

 著名經(jīng)濟(jì)學(xué)家 香港中文大學(xué)教授郎咸平

　 　【郎咸平】：我這點(diǎn)很支持政府，因?yàn)檎娴暮茈y，我不知道該如何做選擇，第一，與全世界為敵，堅(jiān)持不懈。這是什么后果呢？一定會(huì)有貿(mào)易大戰(zhàn)的報(bào)復(fù)。這是肯 定的。第二，人民幣按照要求升值，避免貿(mào)易戰(zhàn)爭(zhēng)，這是鉗子和爪子，你只能選擇其一，當(dāng)然我們兩個(gè)都不想要，可是話(huà)語(yǔ)權(quán)不在我們的手上，所以在危機(jī)的時(shí)候， 我一定會(huì)支持政府，至于李克強(qiáng)談，人民幣匯率的穩(wěn)定對(duì)全世界是有利的，我認(rèn)為也是對(duì)的，這就看怎么選擇。如果第一個(gè)選擇發(fā)生怎么辦，第二個(gè)選擇發(fā)生怎么 辦，因?yàn)槲艺J(rèn)為有第三個(gè)選擇。

　　【主持人】：第二個(gè)問(wèn)題：家具業(yè)作為勞動(dòng)密集型產(chǎn)業(yè)，在政府應(yīng)對(duì)轉(zhuǎn)型升級(jí)的大背景下，您如何看待家具業(yè)的前景？

　 　【郎咸平】：今天我沒(méi)有講家具業(yè)，按照目前的現(xiàn)狀，有兩個(gè)方面可以做，第一，技術(shù)的改進(jìn)。第二，最重要的一點(diǎn)，是整個(gè)家具產(chǎn)業(yè)鏈的整合，這是很重要的。 我在去年6月8日，和東莞家具業(yè)做了一次溝通，當(dāng)時(shí)有很多家具行業(yè)者來(lái)參加，對(duì)于家具而言，過(guò)去的結(jié)果使每一個(gè)環(huán)節(jié)都很脆弱，大家思考一下，是不是把整個(gè) 家具業(yè)做一個(gè)整合，包括設(shè)計(jì)，包括批發(fā)、零售，包括訂單處理等等。這幾個(gè)項(xiàng)目環(huán)節(jié)用一個(gè)信貸咨詢(xún)系統(tǒng)串在一起，有什么樣的好處，可以大幅降低交易成本，一 旦串在一起之后，你才有可能把家具行業(yè)高效壓縮，而目前三年來(lái)，都是通過(guò)產(chǎn)業(yè)鏈的高效整合達(dá)到目標(biāo)，而不是省點(diǎn)電費(fèi)和水費(fèi)，真正能夠大幅度省錢(qián)的，就是高 度壓縮產(chǎn)業(yè)鏈。知道服裝銷(xiāo)售完成為止，需要180天，我們跟深圳和東莞的制造者說(shuō)，你們一定要把180天壓縮，一件衣服從設(shè)計(jì)到銷(xiāo)售需要180天，如果壓 縮到15天的話(huà)，對(duì)一個(gè)一件成本而言，就節(jié)省了很多的成本，所以對(duì)傳統(tǒng)勞動(dòng)密集型產(chǎn)業(yè)而言，除了用新的技術(shù)之外，更重要的是要高效壓縮產(chǎn)業(yè)鏈，而且咨詢(xún)信 息做得越好，就能越容易壓縮，你們已經(jīng)進(jìn)入了高科技的場(chǎng)合，你們千萬(wàn)不要認(rèn)為，要買(mǎi)一個(gè)機(jī)器設(shè)備，真正的就是如何利用自己的智慧跟企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念把整條產(chǎn)業(yè) 鏈整合，這才是真正的高科技，這才是家具業(yè)要選的，不是用到在機(jī)器設(shè)計(jì)上，而是在貫穿到整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的壓縮和整合。

　　【提問(wèn)】：這位朋友說(shuō)，我現(xiàn)在有一筆存款，想問(wèn)一下，應(yīng)該投股市還是樓市，或者您有什么更好的建議？

　　【郎咸平】：這個(gè)時(shí)候問(wèn)我是很差的時(shí)候，如果在08年12月問(wèn)我，我就告訴他去炒樓，現(xiàn)在只有第一存款，第二買(mǎi)黃金，第三買(mǎi)樓市、股市。在這些選擇之下，我們一個(gè)一個(gè)來(lái)講。

　 　第一，人民幣匯率就要升值，人民幣目前已經(jīng)形成了二元化的悖論，就是對(duì)外大幅度升值，比國(guó)外大幅度貶值。比如97號(hào)汽油是美國(guó)的3倍，寶馬的車(chē)子美國(guó)的 3倍，諾基亞手機(jī)是美國(guó)的3倍。人民幣長(zhǎng)期存在銀行，一定會(huì)有一部損失掉。去年4月份開(kāi)始，華爾街已經(jīng)拉開(kāi)黃金，所以到4-9月份之間，已經(jīng)積累了大的存 貨。美國(guó)現(xiàn)在大量在套現(xiàn)，目前買(mǎi)黃金也是不適合的。

　　樓市跟股市到2月1日，雖然中央政府已經(jīng)放出1.6億人民幣在這樣的情況下，股價(jià)已 經(jīng)到這個(gè)程度，樓價(jià)對(duì)深圳、北京、上海而言，二手高檔樓盤(pán)已經(jīng)在跌價(jià)，一切都不晴朗，一般都在年后才會(huì)看得清楚。你最好心態(tài)調(diào)整一下，從最差的里面，選一 個(gè)短期好一點(diǎn)。你首先不要投資，看看市場(chǎng)，短期之內(nèi)要保守一點(diǎn)，在過(guò)年之前，還是要小心，好好過(guò)一個(gè)年。謝謝。

[page]　【主持人】：謝謝，下面有請(qǐng)聯(lián)邦集團(tuán)首席執(zhí)行官、董事局主席杜澤樺為我們演講，他演講的題目是：競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)環(huán)境強(qiáng)大營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)攻力是如何煉成的。
聯(lián)邦集團(tuán)首席執(zhí)行官、董事局主席杜澤華

　 　【杜澤樺】：各位領(lǐng)導(dǎo)，各位嘉賓，大家下午好，剛才大家聽(tīng)了郎咸平教授的演講，他講得非常精彩。我們?cè)趺锤?，他不說(shuō)，有可能今天承辦方的兩個(gè)包子不給他 吃，開(kāi)一個(gè)玩笑，今天很有幸能參加2010中國(guó)佛山家具業(yè)高峰論壇。各位都是精英，我只是說(shuō)出我的一些想法，也是一些心得，跟大家交流交流。

　 　從改革開(kāi)放以來(lái)這么久，我們的家具業(yè)走過(guò)來(lái)也是大家把它帶出來(lái)了，至于以后怎么樣，我覺(jué)得在中國(guó)家具業(yè)已經(jīng)成為了出口的大國(guó)。我們同期內(nèi)看到現(xiàn)在我們國(guó) 家屬于整個(gè)城市化推進(jìn)的進(jìn)程中，其實(shí)在大規(guī)模的城市化的推進(jìn)，在近些年來(lái)，整個(gè)增長(zhǎng)是在兩位數(shù)，而且我認(rèn)為，未來(lái)整個(gè)市場(chǎng)我相信未來(lái)的8年、10年，家具 業(yè)的整個(gè)需求出口受到了很多的阻力，但是綜合起來(lái)的優(yōu)勢(shì)我覺(jué)得還是應(yīng)該有兩位數(shù)的增長(zhǎng)，關(guān)鍵是看誰(shuí)把蛋糕分好，這是我的自己的觀(guān)點(diǎn)。

　　整 個(gè)家具業(yè)10多年來(lái)，創(chuàng)造了神話(huà)般的發(fā)展，我在五年前，在歐洲、德國(guó)、英國(guó)、西班牙的一些老板聊天，我覺(jué)得他不是開(kāi)玩笑，這是我的事情，他說(shuō)中國(guó)用的五年 時(shí)間，走完了他們要走30年的路程。所以在這方面，我們很有信心，而且現(xiàn)在順德的家具，這五年的發(fā)展，我覺(jué)得好多個(gè)品牌真的是刮目相看，所以在全國(guó)來(lái)說(shuō)， 有很多的品牌企業(yè)，在自己的技術(shù)生產(chǎn)，模式工藝在自己領(lǐng)域上，已經(jīng)做了不少的創(chuàng)新。中國(guó)的家具業(yè)我覺(jué)得按照這樣的步伐走下去，在這個(gè)趨勢(shì)來(lái)看，我認(rèn)為中國(guó) 的家具業(yè)在未來(lái)10年發(fā)展，完全有理由成為世界級(jí)的大國(guó)的一個(gè)產(chǎn)業(yè)。也有可能、也有理由，從中國(guó)的角度來(lái)看，我們?cè)鯓又v中國(guó)制造。今天的主題是重塑競(jìng)爭(zhēng) 力，特別是佛山比如，現(xiàn)在的川軍給佛山的廣東人也帶來(lái)了一些力量，我們就算是國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，但是新興城市是在二三線(xiàn)城市，川軍帶來(lái)了一些市場(chǎng)機(jī)遇，在新一輪的 競(jìng)爭(zhēng)里面，我認(rèn)為包括現(xiàn)在中國(guó)家具業(yè)在整體的管理上還沒(méi)有走入一個(gè)良性的軌道。在這樣的時(shí)代里面，它必然會(huì)出現(xiàn)兩極分化的局面。就是說(shuō)一些能夠著眼于戰(zhàn)略 發(fā)展，具有自主創(chuàng)新能力的，具備綜合實(shí)力的企業(yè)，或者很真心實(shí)意為品牌去做一些上游的產(chǎn)品，去做專(zhuān)做強(qiáng)的企業(yè)，我認(rèn)為他下面的發(fā)展，增長(zhǎng)是很快，市場(chǎng)占有 率也會(huì)增長(zhǎng)。反過(guò)來(lái)停留在一些老習(xí)慣，傳統(tǒng)做法，而且還是追求眼前利益的，大打價(jià)格仗，抄一下別人的做法，我相信他的淘汰進(jìn)程也是加速，我覺(jué)得兩極分化是 必然要出現(xiàn)的。

　　在幾年前，還有不少人都問(wèn)我，中國(guó)的家具企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力在哪里，我當(dāng)時(shí)的回答就是，我認(rèn)為中國(guó)家具企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力是在 產(chǎn)品，產(chǎn)品好，容易賣(mài)。聯(lián)邦也花不少精力，不少成本在產(chǎn)品的研發(fā)上，但是這幾年，我有點(diǎn)改變了自己的觀(guān)點(diǎn)。我認(rèn)為如果核心競(jìng)爭(zhēng)力還是停留在產(chǎn)品上，會(huì)在終 端被打敗。競(jìng)爭(zhēng)力關(guān)鍵是在終端里面你是否能打贏(yíng)，如果我們?cè)诿恳粋€(gè)品牌企業(yè)，競(jìng)爭(zhēng)力有個(gè)人基礎(chǔ)的話(huà)，要具備一個(gè)結(jié)構(gòu)性的核心才能夠打贏(yíng)。什么是結(jié)構(gòu)性，我 認(rèn)為最重要的就是把品牌先擺在首位，下面的這些渠道還沒(méi)有開(kāi)始。第三是產(chǎn)品，第四是終端，第五是廣告，我是這樣想的。

　　所以單單說(shuō)從五個(gè) 部分作為一個(gè)結(jié)構(gòu)性的核心競(jìng)爭(zhēng)力，在五個(gè)方面你具備了競(jìng)爭(zhēng)力的時(shí)候，就形成了一個(gè)終端市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力。當(dāng)然，不是單單有了品牌就可以了，至于品牌是什么？它 的定義是什么？聯(lián)邦在前幾天，袁總到我家來(lái)找我，說(shuō)要我今天講講品牌的致勝之道，我說(shuō)很麻煩，這是給我出難題。什么是品牌，大家在8年、10年還沒(méi)有這種 很清醒的認(rèn)識(shí)，現(xiàn)在人家都說(shuō)品牌，所以品牌的定義是什么，我跟袁總探討了。后來(lái)我認(rèn)為，當(dāng)然不知道是否有錯(cuò)，反正在全國(guó)家具的同仁大部分的老板，如果要把 這個(gè)問(wèn)答題說(shuō)得比較清楚的確實(shí)也是比較難。后來(lái)我和袁總探討協(xié)調(diào)，最后達(dá)成了一種共識(shí)。

　　我認(rèn)為品牌是一個(gè)載體，是一個(gè)承載著特有價(jià)值的 一個(gè)載體。而且家具需要體現(xiàn)在你的顧客所承擔(dān)的責(zé)任，如果沒(méi)有責(zé)任的話(huà)，你承擔(dān)不了的話(huà)，其實(shí)這個(gè)載體是沒(méi)有用的，這個(gè)品牌也是沒(méi)用的。所以品牌只不過(guò)是 一個(gè)符號(hào)，是一個(gè)倉(cāng)位，來(lái)給人家傳播。大家聽(tīng)了以后，會(huì)產(chǎn)生一種聯(lián)想，一個(gè)期待，他有期望值在里面。所以其中的影響力號(hào)召力在哪里？怎樣不斷來(lái)創(chuàng)造價(jià)值？ 不斷去做一些有貢獻(xiàn)的事情去積累起來(lái)，絕對(duì)不是有了名氣，就是一個(gè)品牌了。也不是靠你要放多少錢(qián)，扔多少的廣告費(fèi)把品牌賣(mài)出來(lái)了，讓人們知道你。如果你的 產(chǎn)品還沒(méi)有賣(mài)出去，而且人家用過(guò)好的，沒(méi)有口碑的話(huà)，你怎樣來(lái)賣(mài)廣告，也就是扔多少錢(qián)賣(mài)廣告是可以賣(mài)得出來(lái)了。所以這是一種積累，是一種價(jià)值。我覺(jué)得要靠 你有明確的目標(biāo)，清晰的定位，并自覺(jué)按照你自己所定的目標(biāo)，品牌的一種理念，承諾來(lái)約束自己。如果沒(méi)有制約，那就不好說(shuō)了。所以要很自覺(jué)去按照你自己制訂 的理念和承諾，去約束你自己，把理念融入經(jīng)營(yíng)當(dāng)中。需要你很執(zhí)著，不斷努力，需要你不斷提升和完善，才能說(shuō)你真的是在做品牌。

　　所以，我 的觀(guān)點(diǎn)就是，品牌和做人是一樣的道理，沒(méi)有什么區(qū)別，而不是一個(gè)人有了人名，有的名稱(chēng)就是來(lái)做事。當(dāng)你響當(dāng)當(dāng)?shù)钠放?，但還不是品牌的時(shí)候，差異就非常大， 差異主要體現(xiàn)在哪里，我認(rèn)為主要體現(xiàn)在當(dāng)你對(duì)有效資源的整合能力，差異就在這里，也是關(guān)鍵。大的品牌，小的品牌，甚至沒(méi)有品牌，差異總是在你整合資源的能 力。很簡(jiǎn)單的一件事情，就是你有品牌去積累培養(yǎng)你的顧客群體，和你沒(méi)有的顧客群體的一個(gè)積累。這當(dāng)然完全是不同的。你要招聘你需要的人才，你在網(wǎng)上招聘的 時(shí)候，人家已經(jīng)是有認(rèn)知和認(rèn)可的，而相反，你去招聘，人家都不知道你是什么的時(shí)候，這個(gè)結(jié)果是可以看得見(jiàn)的。所以從人才的吸引，包括距離，這是很明顯的事 情。比如我們說(shuō)的大賣(mài)場(chǎng)，好的位置還是比較少的，你是好的品牌和沒(méi)有品牌的，就算你能拿到好位置，當(dāng)然你拿到的位置結(jié)果是截然不同的。包括有錢(qián)你去投資， 增加投資，你增加投資到哪一個(gè)地方去的時(shí)候，在你是一個(gè)有影響力的品牌，和沒(méi)有品牌的話(huà)，你在談判里面這個(gè)結(jié)果也肯定是不同的。所以我為什么把品牌的競(jìng)爭(zhēng) 力擺在最前面，就是人家在還沒(méi)有見(jiàn)到你的時(shí)候，對(duì)你的期望值對(duì)你的信用，相信你，而且期望你能夠幫他。所以在這些方面是不相同的。我認(rèn)為在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的時(shí) 代，什么都是很現(xiàn)實(shí)的，比如你對(duì)別人付出有貢獻(xiàn)，別人也會(huì)倍加看中，而且會(huì)有所貢獻(xiàn)，這是一個(gè)最基本的原理。

　　所以我們往往在市場(chǎng)里面， 在短兵相接的時(shí)候，品牌的認(rèn)知度和美譽(yù)度是至關(guān)重要的。下面就是渠道，渠道是以顧客溝通和成交的平臺(tái)，我相信這跟市場(chǎng)的占有率是有重要的。所以我把它擺在 第二位，你有更好的產(chǎn)品，如果你的渠道不好，都在一個(gè)大賣(mài)場(chǎng)里面，3千的位置跟5千的位置肯定是不一樣的。

　　第三，產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力怎么樣，包括你的產(chǎn)品，你的客戶(hù)群體。這不單單是你的產(chǎn)品，你的成本，你的價(jià)格。所以我把產(chǎn)品放在第三條的上游。

　 　第四，就是終端店員，終端的競(jìng)爭(zhēng)力我認(rèn)為等于打一場(chǎng)足球，這要看你的臨門(mén)一腳怎么樣，如果你老是把球踢到了門(mén)前，而你踢不進(jìn)的時(shí)候，這跟你終端店面整個(gè) 商業(yè)氣氛，你的一些營(yíng)銷(xiāo)手法，都是歸結(jié)到這點(diǎn)上。競(jìng)爭(zhēng)力就是臨門(mén)一腳的情況。所以同樣一個(gè)店面，同樣一款產(chǎn)品，不同的店長(zhǎng)不同，銷(xiāo)售就會(huì)不同，所以總的終 端店面成也是人，敗也是人。所以終端的人是很重要的。怎樣來(lái)選擇店長(zhǎng)，這關(guān)系到很多，所以我就不展開(kāi)了。

　　第五，廣告推銷(xiāo)，把它放在最 后，因?yàn)槲艺J(rèn)為，如果沒(méi)有前面四個(gè)重點(diǎn)的平臺(tái)，你的口碑會(huì)越差，你的效益會(huì)越少。搞廣告肯定要做好的不會(huì)說(shuō)自己不好的東西，把自己的好的東西張揚(yáng)出去。但 是前面的四個(gè)平臺(tái)把前面的四個(gè)都做得一定的基礎(chǔ)，做得好了，你的廣告費(fèi)投了，這樣你的效應(yīng)就高了。廣告費(fèi)需要一些成本，所以我認(rèn)為，廣告促銷(xiāo)只能是一種錦 上添花的現(xiàn)象，當(dāng)然也是一個(gè)重點(diǎn)。我講得不多，只是想說(shuō)明自己的一個(gè)觀(guān)念，從我們經(jīng)營(yíng)一個(gè)企業(yè)的角度來(lái)看，首先要搞清楚自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力哪里，我認(rèn)為只有 具備結(jié)構(gòu)性的核心，才有與眾不同的競(jìng)爭(zhēng)力。

　　品牌，渠道、產(chǎn)品、終端店員，和廣告促銷(xiāo)五個(gè)結(jié)合起來(lái)，才是把企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力做好，這是我自己的一點(diǎn)點(diǎn)想法，說(shuō)得不好，請(qǐng)各位多多指教。春節(jié)來(lái)了，祝大家生意興隆，家庭和睦謝謝。

　　【主持人】：謝謝，杜總跟我們分享經(jīng)驗(yàn)，在稍候的對(duì)話(huà)論壇當(dāng)中，也將和我們一起來(lái)探討，發(fā)表他的高見(jiàn)。接下來(lái)給我們演講的是我們的一位佛山老鄉(xiāng)，接下來(lái)讓我們請(qǐng)出深圳市家具行業(yè)協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)香港興利集團(tuán)執(zhí)行董事黃偉業(yè)先生來(lái)為我們演講。

深圳市家具行業(yè)協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)黃偉業(yè)

　 　【黃偉業(yè)】：各位領(lǐng)導(dǎo)，各位嘉賓，大家好，剛才聽(tīng)了郎咸平教授的關(guān)于宏觀(guān)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展的演講，也聽(tīng)了新環(huán)境下的取勝之道，所謂新環(huán)境，我覺(jué)得大環(huán)境應(yīng)該就 是全球面對(duì)的氣侯，剛才郎咸平教授講到說(shuō)，不是二氧化碳產(chǎn)生的溫度升高，不敢是什么原因，其實(shí)大家共同面對(duì)一個(gè)地球，我們的環(huán)境會(huì)越來(lái)越惡劣，對(duì)做家具行 業(yè)的人來(lái)說(shuō)，我們所用的主要材料—木材，這些在熱帶雨林，在哥本哈根會(huì)議里面，就寫(xiě)上的議程，我們要保護(hù)它，所以減少砍伐，我們?cè)鯓觼?lái)利用上游資源。第 二，大環(huán)境下，我們應(yīng)該看看國(guó)際環(huán)境，四大戰(zhàn)爭(zhēng)對(duì)我們的出口應(yīng)該說(shuō)很有競(jìng)爭(zhēng)力的。你要保持在國(guó)際市場(chǎng)上是保持份額還是增長(zhǎng)，我們看看中國(guó)的環(huán)境，應(yīng)該說(shuō)， 中國(guó)是第一個(gè)組織應(yīng)對(duì)金融危機(jī)，經(jīng)濟(jì)也是算發(fā)展得非常順的，但是同時(shí)要看到，整個(gè)中國(guó)不僅僅是整個(gè)家具業(yè)，整個(gè)制造業(yè)也講過(guò)，中國(guó)的產(chǎn)能過(guò)剩，供大于求， 這是一個(gè)宏觀(guān)的大環(huán)境。國(guó)家宏觀(guān)調(diào)控以后，房地產(chǎn)跟家具業(yè)是密不可分。

　　我們是一個(gè)勞動(dòng)密集型的產(chǎn)業(yè)，產(chǎn)出率低，同時(shí)相對(duì)一部分企業(yè)在環(huán) 境方面還是要提升，所以環(huán)境方面，政府要限制我們，要我們來(lái)改造，要我們來(lái)升級(jí)，要我們來(lái)轉(zhuǎn)移，這也是對(duì)我們的影響。勞動(dòng)力成本上升，國(guó)際化的分工，材料 降價(jià)，會(huì)影響到我們的油漆，礦產(chǎn)下降也會(huì)影響我們，木材下降會(huì)影響我們，所以面對(duì)這個(gè)環(huán)境，取勝之道在哪里？

　　從一個(gè)行業(yè)的負(fù)責(zé)人，或者 一個(gè)企業(yè)，我認(rèn)為未來(lái)5-10年，家具產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)展一定離不開(kāi)這個(gè)大前提，低碳產(chǎn)業(yè)，我認(rèn)為低碳經(jīng)濟(jì)要放大環(huán)境來(lái)看，環(huán)保，很多人說(shuō)，我的家具環(huán)保就可以 了，消費(fèi)者買(mǎi)我的家具，當(dāng)然這個(gè)家具是有競(jìng)爭(zhēng)力，當(dāng)然是我們?cè)谥圃爝^(guò)程中，是不是環(huán)保的。你對(duì)的周邊有沒(méi)有污染，有一個(gè)老板對(duì)我說(shuō)一年排放的碳有千噸，百 噸，因?yàn)楝F(xiàn)在都用天然水。一公斤中，40%以上都是揮發(fā)劑，所以就造成了大氣污染。一個(gè)企業(yè)上百?lài)崕装賴(lài)嵉膿]發(fā)劑，這種環(huán)保對(duì)我們來(lái)說(shuō)，是一個(gè)非常大的挑 戰(zhàn)，我們也沒(méi)有出路，當(dāng)然有。也就是說(shuō)，我們可以用新型材料，比如用天然的植物油。當(dāng)然在科隆展上，大家可能也去看了。樂(lè)雅軒的一個(gè)老板也去了，當(dāng)時(shí)聞到 家具上有油，他們說(shuō)這是植物油?，F(xiàn)在的實(shí)木家具基本上用植物油，沒(méi)有任何化學(xué)物質(zhì)。大家知道，化工是全球500強(qiáng)之間很有名的企業(yè)，為什么要參觀(guān)，他希望 通過(guò)我參觀(guān)看到來(lái)改善一下，他說(shuō)我的產(chǎn)品希望能在中國(guó)推動(dòng)起來(lái)，他帶我去看他的實(shí)驗(yàn)室，他作了一個(gè)實(shí)驗(yàn)，他說(shuō)我的化學(xué)技術(shù)沒(méi)有污染。全世界已經(jīng)動(dòng)起來(lái)了， 那我們面對(duì)產(chǎn)業(yè)環(huán)境，市場(chǎng)環(huán)境，我們要想取勝，也要走環(huán)保之路。包括材料，為什么這幾年中國(guó)的人造家具，上升得非?？臁１本┐蛄艘粋€(gè)環(huán)保概念，用德國(guó)的， 他們說(shuō)愛(ài)家板，用德國(guó)的設(shè)備，整個(gè)德國(guó)的生產(chǎn)設(shè)備流程，德國(guó)的管理，板子上就是德國(guó)的工程師，所以他用技術(shù)打動(dòng)了北京的消費(fèi)者，所以北京每一個(gè)協(xié)會(huì)在本地 市場(chǎng)至少賣(mài)4、5千以上，打了一個(gè)環(huán)保概念。

　　第二，新技術(shù)的運(yùn)用，廣東省委書(shū)記汪洋提出來(lái)說(shuō)，他在去年金融危機(jī)的時(shí)候，叫雙轉(zhuǎn)移，后來(lái) 又有很多的爭(zhēng)論，轉(zhuǎn)移與產(chǎn)業(yè)升級(jí)同時(shí)做，逼著我們一直走，其實(shí)佛山同產(chǎn)業(yè)跟深圳的節(jié)奏不同，如果深圳的產(chǎn)業(yè)鏈沒(méi)有一個(gè)輔導(dǎo)劑，先進(jìn)制造業(yè)有什么用呢？所以 通過(guò)這些就是說(shuō)，我們做了一些工作，我覺(jué)得我們是用先進(jìn)技術(shù)，不是用先進(jìn)的設(shè)備，這點(diǎn)我覺(jué)得廣州做得非常成功。一個(gè)很簡(jiǎn)單的設(shè)備搬回去了，但是這些國(guó)產(chǎn)很 簡(jiǎn)單，但是他加了一個(gè)芯，他能夠把私人技術(shù)轉(zhuǎn)變成為私人語(yǔ)言，把現(xiàn)在先進(jìn)技術(shù)運(yùn)用到我們的家具當(dāng)中，所以這是最先進(jìn)的，即管理先進(jìn)。他們管理人員大部分是 大學(xué)生，生產(chǎn)工人比重很小，現(xiàn)在人均產(chǎn)值達(dá)到了70萬(wàn)以上，全部都是訂貨，一天能夠出800個(gè)訂單。

　　我想總結(jié)下，競(jìng)爭(zhēng)取勝之道圍繞產(chǎn)業(yè) 大環(huán)境，政府的政策，也就是說(shuō)，中國(guó)一號(hào)文件，鼓勵(lì)農(nóng)民建房，我想建好了以后，我們的戰(zhàn)略是不是再調(diào)整，剛才說(shuō)新技術(shù)的利用，包括商業(yè)模式的創(chuàng)新，今天舉 辦2010中國(guó)佛山家具業(yè)高峰論壇，就是和大家交流，了解行業(yè)的背景，通過(guò)這樣的交流，我相信佛山全體企業(yè)家在新的一年，一定能夠重塑佛山的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

　　【主持人】：謝謝。剛剛我們不少佛山家具業(yè)的領(lǐng)袖也談到了四川的川軍，接下來(lái)有請(qǐng)成都南方家私總經(jīng)理張君先生，他演講的題目是就是：川軍在二三級(jí)市場(chǎng)的強(qiáng)大營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)攻力如何煉成的。

 成都南方家私總經(jīng)理張君

　　【張君】：各位領(lǐng)導(dǎo)，各位來(lái)賓，大家好，首先很榮幸能參加2010中國(guó)佛山家具業(yè)高峰論壇，借此機(jī)會(huì)，我對(duì)各位企業(yè)家表示衷心的問(wèn)候。

　　廣東家具自改革開(kāi)放以來(lái)，一直引領(lǐng)著家具的新潮流，今年主辦方邀請(qǐng)我講講川軍在二三級(jí)市場(chǎng)的強(qiáng)大營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)攻力是如何煉成的？我想講中國(guó)的家具業(yè)的出路在哪里，我想講幾點(diǎn)。

　 　第一，同質(zhì)化層出不窮，這是我最深刻的體會(huì)，中國(guó)家具業(yè)的產(chǎn)品研發(fā)超出了設(shè)計(jì)，而且越來(lái)越多。產(chǎn)品同質(zhì)化很?chē)?yán)重，產(chǎn)品差異化的戰(zhàn)略遇到了瓶頸，大家視營(yíng) 銷(xiāo)為同一根稻草，有的企業(yè)為了達(dá)到這個(gè)目的，都來(lái)作戰(zhàn)。市場(chǎng)誰(shuí)主沉浮，這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)到了無(wú)序狀態(tài)。因?yàn)槭?huì)城市，我們自己開(kāi)了連鎖店，有的上了10家，大 家可能都做一個(gè)城市。另外一個(gè)改變就是渠道大戰(zhàn)，尤其在川軍二三級(jí)時(shí)候，你開(kāi)二千我就開(kāi)一千，但是不是越少越好，因?yàn)槭袌?chǎng)有容量。因此容量決定市場(chǎng)的業(yè)績(jī) 是最好的。

　　第二，店做得越大，你的風(fēng)險(xiǎn)就越大。對(duì)產(chǎn)品大戰(zhàn)，我們過(guò)去，產(chǎn)品開(kāi)發(fā)得越多，但是生產(chǎn)線(xiàn)不夠，導(dǎo)致嚴(yán)重的后果就是產(chǎn)能跟不上，沒(méi)辦法，只能搞OEM，所以我們有30個(gè)團(tuán)隊(duì)做OEM，這沒(méi)辦法。

　　第三，政策大戰(zhàn)，我們07年是80個(gè)平方，到后來(lái)是100個(gè)平方，有利搶奪商家。所以我再次呼吁，在互相殘殺的情況下，再開(kāi)展這個(gè)大戰(zhàn)。

　　第四廣告大戰(zhàn)。

　 　第五明星大戰(zhàn)。各位都在請(qǐng)明星，請(qǐng)一個(gè)明星要幾百萬(wàn)。服務(wù)大戰(zhàn)，人才大戰(zhàn)等等這些大家都知道，這樣的結(jié)果是自相殘殺，兩敗俱傷，我們的家具業(yè)的經(jīng)營(yíng)結(jié)果 有三個(gè)。第一，成本越來(lái)越高，利潤(rùn)越來(lái)越低。如果真的是這樣的話(huà)，大家就是幫搬運(yùn)工了。第二個(gè)結(jié)果，就是競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)然是好事，于是就有了四種人，第一種，就是 視商場(chǎng)為戰(zhàn)場(chǎng)，搞得你死我活。第二種人是視商場(chǎng)為賽場(chǎng)，比如體育比賽，弘揚(yáng)體育精神，友誼第一，比賽第二。第三種人，視商場(chǎng)為道場(chǎng)。全國(guó)的五一、十一都在 搞促銷(xiāo)，雖然你要搞，就要提前20天搞，這個(gè)我的錢(qián)已經(jīng)撈了。這是中國(guó)的戰(zhàn)場(chǎng)，時(shí)間不對(duì)應(yīng)，這是規(guī)律，拼得你死我活，最后沒(méi)錢(qián)賺。怎樣進(jìn)行終端管理，這是 我們提出的運(yùn)營(yíng)模式。另外視商場(chǎng)為賭場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)就要有四種人產(chǎn)生了。

　　去年黃會(huì)長(zhǎng)搞了一個(gè)論壇，關(guān)于在這樣的情況下，是做強(qiáng)還是做大，有很大的爭(zhēng)論。如果要做強(qiáng)的話(huà)，就要技術(shù)，但是問(wèn)題是沒(méi)有技術(shù)，如何來(lái)做強(qiáng)。做大，產(chǎn)能又不足，我缺少資金，所以市場(chǎng)的結(jié)果就是這樣的。

　　第二個(gè)觀(guān)念，做國(guó)貿(mào)，做服務(wù)，做品牌，做管理，加強(qiáng)隊(duì)伍發(fā)展。第一個(gè)做國(guó)貿(mào)，銷(xiāo)售要第一，但是08年才3%，低技術(shù)，低利潤(rùn)行業(yè)，他一定要做大規(guī)模。做規(guī)模就是做網(wǎng)絡(luò)，小網(wǎng)絡(luò)小規(guī)模，大網(wǎng)絡(luò)大規(guī)模，沒(méi)有網(wǎng)絡(luò)今年不死，明年肯定會(huì)死。所以做經(jīng)營(yíng)是得網(wǎng)絡(luò)者得天下。

　 　做品牌，產(chǎn)品多了，那就沒(méi)有了品牌，全世界99%都是同質(zhì)化，我們做服裝，做OEM、OEMT，走上國(guó)際都是國(guó)外的品牌，是什么原因，就是品牌的問(wèn)題， 過(guò)去很多的品牌市場(chǎng)上不上去，這是品牌的問(wèn)題，同樣的產(chǎn)品，不一樣的品牌，價(jià)值就會(huì)相差很多倍。但是做品牌即定位。定天下，如果四川品牌的和原來(lái)一樣，市 場(chǎng)肯定相當(dāng)于毛澤東鬧革命，很窮，所以位定下來(lái)，價(jià)定下來(lái)。以前賣(mài)水是賣(mài)含量，別人賣(mài)價(jià)格，你比他低，別人比你更低。農(nóng)夫山泉的廣告說(shuō)農(nóng)夫山泉有點(diǎn)甜，這 樣的廣告一打出去，銷(xiāo)量就上去了。老白金的廣告詞“今年過(guò)節(jié)不收禮，收禮只收老白金”，銷(xiāo)量上不去，這是沒(méi)道理的。南方家私定位定得好，如果針對(duì)南方家私 在農(nóng)村市場(chǎng)肯定達(dá)不到這樣的銷(xiāo)量。如果你買(mǎi)了南方家私坐寶馬去，就顯得身份定位高。所以做品牌，有三個(gè)做法，第一，好的廣告詞，第二，有好形象代言人，第 三，持續(xù)不斷的推廣告。經(jīng)常有人說(shuō)，南方品牌做得很好，為什么我們做不到，我說(shuō)這就是定位問(wèn)題。所以很多人想走這樣的路線(xiàn)，沒(méi)辦法，只能做廣告，我們也要 堅(jiān)持這樣做。

　　第三，做服務(wù)，做市場(chǎng)就是做服務(wù)，沒(méi)服務(wù)就沒(méi)有品牌，比如海爾，之所以有很多家具產(chǎn)業(yè)不學(xué)南方，南方的模式是不好的。所以說(shuō)起來(lái)容易做起來(lái)難，做服務(wù)尤其是售后服務(wù)。

　　第四做管理，管理是精細(xì)化管理，這是管理的出路。

　　第五，做隊(duì)伍，前面都很重要，關(guān)鍵是隊(duì)伍，毛澤東鬧革命的時(shí)候，蔣介石打不敗他，就是因?yàn)槊飨瘯?huì)帶隊(duì)伍。有一支好的隊(duì)伍在，所以就把蔣介石打敗了。這就是團(tuán)隊(duì)，我們做企業(yè)，隊(duì)伍是第一位的，一個(gè)企業(yè)的成功，就是隊(duì)伍的成功。這是我的觀(guān)點(diǎn)，不一定對(duì)。

　　為了發(fā)展出路終端上一定要有思路轉(zhuǎn)變。現(xiàn)在我講了幾個(gè)觀(guān)點(diǎn)，先進(jìn)理念的轉(zhuǎn)變。思路競(jìng)爭(zhēng)不是兩個(gè)團(tuán)隊(duì)的競(jìng)爭(zhēng)，我們賺錢(qián)要講究賺錢(qián)的方法。所以我們說(shuō)了，百萬(wàn)富翁怎么做成功，毛澤東鬧革命，他怎樣成功，是因?yàn)樗菫槿嗣穹?wù)，所以吃得暖穿得飽的人，就去幫他了。

　 　再是變模仿為創(chuàng)新的轉(zhuǎn)變。做產(chǎn)品變做市場(chǎng)，這是很關(guān)鍵的，我建議大家，做產(chǎn)品轉(zhuǎn)變?yōu)樽鍪袌?chǎng)。你到美國(guó)去，我們不去美國(guó)，你很難沖破他，怎么辦，你只能在 市場(chǎng)上推倒它，第一個(gè)是網(wǎng)絡(luò)，第二個(gè)是服務(wù)。變渠道經(jīng)營(yíng)為終端經(jīng)營(yíng)，這很關(guān)鍵，為什么我們做得不好了，錢(qián)發(fā)出來(lái)了，銷(xiāo)售就完了，實(shí)際上不是的。消費(fèi)得到終 端，到總經(jīng)銷(xiāo)商，到店長(zhǎng)等等，這是渠道的終端轉(zhuǎn)移，一定要把渠道經(jīng)營(yíng)變終端經(jīng)營(yíng)。因此時(shí)間的關(guān)系，借這個(gè)機(jī)會(huì)發(fā)表一下自己的愚見(jiàn)。最后我相信佛山的家具企 業(yè)在佛山市各位領(lǐng)導(dǎo)下，佛山家具業(yè)一定會(huì)更輝煌，更美好，謝謝。

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第一輪對(duì)話(huà)環(huán)節(jié)

　 　【主持人】：謝謝張君先生。果然是一位川軍的新銳人物，無(wú)論是對(duì)家具業(yè)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)還是對(duì)家具業(yè)生存之道，就像四川的辣椒一樣，充滿(mǎn)了濃重的味道，接下來(lái)要 進(jìn)入的是我們的對(duì)話(huà)和論壇了，我們邀請(qǐng)佛山本地和四川家具行業(yè)的企業(yè)家們，來(lái)探討佛山家具企業(yè)如何重塑競(jìng)爭(zhēng)力。首先請(qǐng)佛山家具行業(yè)協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)左鼐強(qiáng)先生，富 萊斯家具有限公司總經(jīng)理馮耀祥先生，尚怡家具董事長(zhǎng)左本勤先生，華倫蒂詩(shī)家具總經(jīng)理周振揚(yáng)先生，《真情.家具TIME》袁衛(wèi)東先生。

　 　對(duì)佛山的家具行業(yè)，我相信各位專(zhuān)家比我了解得更加清楚，經(jīng)過(guò)30年的發(fā)展，中國(guó)佛山的家具業(yè)在市場(chǎng)上一直是處于領(lǐng)軍地位，有中國(guó)最多的家具制造企業(yè)，而 且也是最大的原材料的生產(chǎn)基地，同時(shí)也是全中國(guó)總家具流通商貿(mào)市場(chǎng)，所以每年全球很多數(shù)以萬(wàn)計(jì)的家具采購(gòu)商來(lái)采購(gòu)。首先我想請(qǐng)問(wèn)左鼐強(qiáng)先生，現(xiàn)在佛山家具 行業(yè)，到底處于一個(gè)什么樣的位置，我們?cè)撊绾蝸?lái)評(píng)價(jià)它，我們要邁出一個(gè)新臺(tái)階，需要的是什么？

　 　【左鼐強(qiáng)】：謝謝各位給我這個(gè)機(jī)會(huì)，因?yàn)榉鹕郊揖弋a(chǎn)業(yè)從中國(guó)來(lái)看，從世界來(lái)看，佛山的家具規(guī)模比較小，但是船小好調(diào)頭，為什么佛山家具對(duì)外互通，就是船 小好掉頭，剛才郎咸平講了很多的精彩的東西，我借用他的理念，來(lái)活用一下。佛山人對(duì)家具怎樣做好家具充滿(mǎn)了濃厚的情結(jié)，所以我們經(jīng)過(guò)幾十年的豐富的經(jīng)驗(yàn)， 大家都找到了自己的定位和出路，在年初的時(shí)候，我們拿出很多的本錢(qián)，來(lái)投入到這個(gè)領(lǐng)域，所以經(jīng)歷了一年多的陣痛，雖然總的來(lái)講，還好，我們跟整個(gè)行業(yè)的溝 通，響應(yīng)國(guó)家的號(hào)召，走出去做二三級(jí)市場(chǎng)，我們走到國(guó)外，家電下鄉(xiāng)，我們的呼吁，家具更要下鄉(xiāng)，中國(guó)的家具通過(guò)幾十年的歷史，千家萬(wàn)戶(hù)都能用到，所以開(kāi)展 二三級(jí)終端市場(chǎng)，大家要找準(zhǔn)自己的定位，佛山人要看好時(shí)機(jī)，認(rèn)清楚自己走的路，肯定有非常好的明天。

　　【主持人】：謝謝，船小好調(diào)頭，我 相信在座的各位肯定贊成這句話(huà)。剛剛不少的領(lǐng)導(dǎo)都談到，企業(yè)經(jīng)濟(jì)如何改變自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，比如渠道營(yíng)銷(xiāo)等等，好象沒(méi)有太多的人談到人才，其實(shí)人才是非常重 要的，接下來(lái)我想請(qǐng)馮耀祥先生，談一下，對(duì)家具企業(yè)來(lái)說(shuō)，人才的重要性到底有多大？

富萊斯家具有限公司總經(jīng)理馮耀祥

　 　【馮耀祥】：市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)就是人才的競(jìng)爭(zhēng)，一個(gè)企業(yè)如果擁有人才，用好人才就是具備的最好市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，我們一直都是培養(yǎng)人才為主，引進(jìn)人才為輔，員工到我 們的企業(yè)，我們讓員工很清楚經(jīng)營(yíng)企業(yè)的發(fā)展愿景，只有給員工一個(gè)發(fā)展的潛力和空間，才能夠讓我們的員工發(fā)揮到最好。所以要有好的人才，首先要給他一個(gè)好的 環(huán)境，和好的激勵(lì)機(jī)制，讓他們充分發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)。所以我們企業(yè)在人才方面都要留住人才，用好人才。

　　【主持人】：剛才馮耀祥先生談到了，要培養(yǎng)人才，要用好人才，這些說(shuō)起來(lái)容易，做起來(lái)是很難的。剛才聽(tīng)郎咸平教授講到，這個(gè)危機(jī)感非常的嚴(yán)重。我想繼續(xù)請(qǐng)問(wèn)馮耀祥先生，在留住人才方面，有什么樣的措施？在成本方面有什么樣的投入？

　　【馮耀祥】：人才是一個(gè)企業(yè)發(fā)展最重要的力量。但是我們?cè)鯓觼?lái)用好人才，首先必須要建立一個(gè)有效的機(jī)構(gòu)，能夠激發(fā)他們的潛力，提高效率，這是最重要的。

　　【主持人】：佛山家具行業(yè)，有很多很多的做法就是家具的模式，但是要成長(zhǎng)為有一個(gè)現(xiàn)代管理的大企業(yè)，需要管理模式，接下來(lái)請(qǐng)尚怡家具董事長(zhǎng)左本勤先生來(lái)談?wù)勀目捶?，佛山家具的?jìng)爭(zhēng)對(duì)管理渠道有多么重要？

尚怡家具董事長(zhǎng)左本勤

　 　【左本勤】：謝謝主持人，我是來(lái)學(xué)習(xí)的?，F(xiàn)在佛山企業(yè)還沒(méi)有建立一個(gè)現(xiàn)代化的管理體系，我覺(jué)得我們要把人制改稱(chēng)為一個(gè)法制，運(yùn)用一個(gè)現(xiàn)代管理體系來(lái)推動(dòng) 我們的企業(yè)發(fā)展。另外把制造型企業(yè)轉(zhuǎn)變?yōu)闋I(yíng)銷(xiāo)型企業(yè)。把我們更多的資金投放到研發(fā)和營(yíng)銷(xiāo)上面。關(guān)于渠道上的問(wèn)題，家具企業(yè)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商都沒(méi)有什么扶持，經(jīng)銷(xiāo)商 家具業(yè)幾乎是靠經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)能力，因?yàn)槲矣X(jué)得要打一個(gè)比方，比如我們的連鎖經(jīng)營(yíng)體系，目的就是從經(jīng)銷(xiāo)商的選址，店面設(shè)置，以及施工，以及開(kāi)店管理，日常的 運(yùn)營(yíng)管理，尋找360度的解決方案，讓我們的專(zhuān)賣(mài)店更好地發(fā)展。我們要向川軍學(xué)習(xí)，借鑒他們的總代理制，把我們的管理營(yíng)銷(xiāo)模式放到一線(xiàn)，把我們以前坐商的 姿態(tài)變成為行商。

　　【主持人】：我想總結(jié)一下從人制到法制，一個(gè)制造型企業(yè)到營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)，一個(gè)是從坐商到行商，這是一個(gè)思維觀(guān)念轉(zhuǎn)變的 企業(yè)，同時(shí)也是營(yíng)銷(xiāo)渠道的轉(zhuǎn)變，我想問(wèn)一下華倫蒂詩(shī)家具的總經(jīng)理，因?yàn)闋I(yíng)銷(xiāo)渠道要么通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商，要么通過(guò)大賣(mài)場(chǎng)，現(xiàn)在要向農(nóng)村市場(chǎng)來(lái)拓展，面向二三級(jí)市 場(chǎng)，在這樣的情況下，我們應(yīng)該怎樣做？

華倫蒂詩(shī)家具總經(jīng)理周振揚(yáng)

　 　【周振揚(yáng)】：現(xiàn)在的家具業(yè)已經(jīng)進(jìn)入到大賣(mài)場(chǎng)時(shí)代，現(xiàn)在的佛山的家具行業(yè)，不缺少品牌，但缺少包裝，如果做好包裝營(yíng)銷(xiāo)，這樣我們才能解決渠道的問(wèn)題，因?yàn)?我們的渠道進(jìn)入大賣(mài)場(chǎng)時(shí)代，大賣(mài)場(chǎng)對(duì)挑選品牌有一定標(biāo)準(zhǔn)的。所以佛山要按照潮流和標(biāo)準(zhǔn)來(lái)打造我們自己的品牌，進(jìn)入家具大賣(mài)場(chǎng)才有前提和機(jī)會(huì)。

　 　【主持人】：今天的論壇上，還有袁先生，他不是家具行業(yè)的從業(yè)者，但是他對(duì)家具行業(yè)是很了解的，他對(duì)四川，浙江的一些家具企業(yè)，應(yīng)該說(shuō)非常的了解，我接 下來(lái)請(qǐng)問(wèn)《真情.家具TIME》袁衛(wèi)東先生，您認(rèn)為新一輪激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，中國(guó)的家具企業(yè)甚至佛山的家具企業(yè)應(yīng)該怎樣在二三級(jí)站住腳，贏(yíng)得家具的地位？

　 　【袁衛(wèi)東】：謝謝，我的觀(guān)點(diǎn)是這樣的，川軍的確遭受了很大的機(jī)遇，而且他在二三級(jí)做的布局很成熟，這個(gè)布局我認(rèn)為不是短期的，他們進(jìn)入了產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，而且 戰(zhàn)略決策相當(dāng)大。我研究他的幾個(gè)戰(zhàn)略，包括對(duì)全友，對(duì)南方，你會(huì)覺(jué)得他們把這個(gè)視野放在以個(gè)版圖上，所以我想問(wèn)他們，你們是不是把心都放在這個(gè)版圖上，如 果是想賺點(diǎn)錢(qián)，我認(rèn)為你們這種想法就會(huì)落空。這是系統(tǒng)性的東西，絕對(duì)沒(méi)有技巧性的東西，你進(jìn)入二三級(jí)市場(chǎng)的時(shí)候，你必須要有系統(tǒng)性的東西。廣州在人才的開(kāi) 拓上是很慢的，川軍已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)了家具業(yè)，從海爾，從聯(lián)想已經(jīng)把人才拿進(jìn)來(lái)了，甚至是IBM，如果我們不在人才戰(zhàn)略上有大的突破話(huà)，要取勝是不可能的。郎 咸平教授把國(guó)際形勢(shì)講得非常嚴(yán)重，但是中國(guó)能夠站在這平臺(tái)上，就是因?yàn)閲?guó)內(nèi)已經(jīng)啟動(dòng)了很龐大的體系，所以美國(guó)不一定能吃掉我們。一個(gè)美國(guó)人可能在四、五年 來(lái)，給中國(guó)的出口變了一個(gè)調(diào)，出口會(huì)有一定的風(fēng)險(xiǎn)，但是分銷(xiāo)模式也可以占據(jù)市場(chǎng)。我們以前可能把經(jīng)銷(xiāo)商認(rèn)為是一個(gè)賺錢(qián)的工具，沒(méi)有做成我們絕對(duì)商業(yè)的伙伴 來(lái)對(duì)待，川軍已經(jīng)看到了這個(gè)，它把各個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商作為了合作伙伴，川軍在培訓(xùn)經(jīng)銷(xiāo)商方面，不惜大的成本，把強(qiáng)大的管理思想一層一層傳到分銷(xiāo)上來(lái)。我相信他肯定 會(huì)把它作為事業(yè)來(lái)做了，不僅是賣(mài)一個(gè)產(chǎn)品，所以廣東要做家具業(yè)，必須把心態(tài)放在這點(diǎn)上。

　　【主持人】：謝謝，廣東的家具企業(yè)和川軍做了比較，雖然良藥苦口，但是會(huì)給我們一些新的思考。我想請(qǐng)問(wèn)左鼐強(qiáng)先生，在未來(lái)佛山家具業(yè)升級(jí)和轉(zhuǎn)型的過(guò)程當(dāng)中，佛山家具協(xié)會(huì)起一個(gè)什么樣的作用，因?yàn)閺?008年成立到現(xiàn)在，也做了不少的工作。

　 　【左鼐強(qiáng)】：我們?nèi)绾伪苊饫上唐较壬v的，老虎來(lái)了我們?cè)趺崔k，我們沉淀市場(chǎng)問(wèn)題，面對(duì)問(wèn)題的時(shí)候，我們要對(duì)自己的投資和經(jīng)營(yíng)要一點(diǎn)一點(diǎn)來(lái)算，我說(shuō)的宏 觀(guān)語(yǔ)言表達(dá)不出來(lái)，說(shuō)得不是很好。我希望我們能夠走出中國(guó)，走出世界，說(shuō)好我們的粵語(yǔ)，說(shuō)好中文。我希望年輕的朋友，都得學(xué)國(guó)語(yǔ)，都得學(xué)粵語(yǔ)，有豐富的語(yǔ) 言，對(duì)今后的企業(yè)，對(duì)今后的生活都非常重要。精通了語(yǔ)言，從個(gè)人的生活上，肯定是多姿多彩，對(duì)企業(yè)力量肯定是美好的。

　　【主持人】：謝謝。我們的論壇在結(jié)束之前，請(qǐng)其他四位嘉賓來(lái)總結(jié)一下你們的感想，佛山企業(yè)要走向全中國(guó)，走向全世界，我們應(yīng)該從哪里做起？

　 　【左本勤】：要整合我們的產(chǎn)業(yè)資源，我們佛山產(chǎn)業(yè)有很多優(yōu)勢(shì)資源和品牌，如何把優(yōu)勢(shì)資源和品牌整合在一起，我們?cè)鯓訄F(tuán)結(jié)起來(lái)，我希望佛山家具要成立一個(gè) 品牌聯(lián)盟，進(jìn)行集體推廣，首先佛山盡力做好自己的展示基地，同時(shí)有了一定模式之后，再向全世界推廣。這也是我們家具行業(yè)發(fā)展重要的一個(gè)舉措，謝謝。

　　【主持人】：總的來(lái)講，就是整合資源，品牌聯(lián)盟。

　　【馮耀祥】：我覺(jué)得一定要改變我們單一的渠道銷(xiāo)售，利用多渠道的營(yíng)銷(xiāo)模式來(lái)爭(zhēng)取競(jìng)爭(zhēng)力。

　　【袁衛(wèi)東】：真情合理，說(shuō)到做到。

　　【左本勤】：給你關(guān)掉一扇門(mén)的時(shí)候，上帝肯定給你開(kāi)了另一扇窗。

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第二輪對(duì)話(huà)環(huán)節(jié)

　 　【主持人】：謝謝五位。我們的論壇還要繼續(xù)，剛剛他們談了很多，接下來(lái)重點(diǎn)談一下品牌的塑造，剛才幾位嘉賓也談了品牌的重要性，接下來(lái)要請(qǐng)出的嘉賓是志 豪家具馮德強(qiáng)，左伯揚(yáng)，張君、張志偉、陳國(guó)芳。這場(chǎng)論壇主要是想探討品牌，首先我想請(qǐng)問(wèn)，志豪家具馮德強(qiáng)總經(jīng)理，怎樣來(lái)看待家具行業(yè)的塑造能力和企業(yè)的研 發(fā)能力。

志豪家具董事總經(jīng)理馮耀強(qiáng)

　 　【馮德強(qiáng)】：佛山的家具跟改革開(kāi)放是同步的。佛山的品牌，家具的產(chǎn)業(yè)非常強(qiáng)大。有完善的產(chǎn)業(yè)鏈，每年在廣州家具展有兩屆，可以看到佛山的家具產(chǎn)業(yè)的研發(fā) 能力是比較強(qiáng)的。每一個(gè)企業(yè)的發(fā)展觸動(dòng)不一樣，塑造品牌是當(dāng)前最困難的，可以通過(guò)行業(yè)、商業(yè)的政策來(lái)解決這個(gè)問(wèn)題，能把佛山的家具產(chǎn)業(yè)更上一層樓。

　　【主持人】：馮德強(qiáng)先生期待政府能夠給我們?cè)谡呱系囊恍┲С?。我想?qǐng)問(wèn)左伯楊先生，虹橋是做辦公家具，它的整個(gè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也是相當(dāng)激烈，但是經(jīng)過(guò)這段時(shí)間的發(fā)展，它的品牌擴(kuò)張能力是很強(qiáng)的。

虹橋椅業(yè)董事長(zhǎng)左伯楊

　　【左伯楊】：不管你的品牌模式大與小，你的品牌競(jìng)爭(zhēng)度高與不高，關(guān)鍵是你市場(chǎng)的定位，營(yíng)銷(xiāo)的網(wǎng)絡(luò)，還有你贏(yíng)得的利潤(rùn)。因?yàn)橛行?yīng)才有品牌，如果是效應(yīng)的話(huà)，就不能談品牌，家具是一個(gè)長(zhǎng)線(xiàn)的投資，最終才能讓客戶(hù)認(rèn)同你的品牌。

　　【主持人】：您能不能再跟我們?cè)敿?xì)講一下，怎樣來(lái)認(rèn)同你的品牌呢？是從質(zhì)量上來(lái)，還是其他方面，通過(guò)哪些特點(diǎn)，讓客戶(hù)識(shí)別這是你想要的。

　　【左伯楊】：首先要針對(duì)你客戶(hù)的需求，你要滿(mǎn)足哪些群體，有些是搞高科技的，有些是搞設(shè)計(jì)的人。要看那一些客戶(hù)的需求，來(lái)量身定做他需要的產(chǎn)品，讓他滿(mǎn)意了，才是你的品牌。

　 　【主持人】：剛才那句話(huà)很好，面對(duì)不同的客戶(hù)面對(duì)不同的需求，提供不同的產(chǎn)品的定位，也需要不同的營(yíng)銷(xiāo)手段。接下來(lái)把時(shí)間給張君先生，您作為川軍的代表 人物，給佛山的家具行業(yè)整體來(lái)評(píng)價(jià)一下，覺(jué)得川軍跟佛山的家具業(yè)相比各自的特點(diǎn)是什么，不說(shuō)誰(shuí)好誰(shuí)不好，我們更想聽(tīng)到廣東在佛山的家具業(yè)，怎樣和川軍形成 互補(bǔ)優(yōu)勢(shì)。

　 　【張君】：廣東的家具包括佛山家具的定位，跟市場(chǎng)的定位不一樣，一個(gè)是高端市場(chǎng)，一個(gè)是中低端市場(chǎng)。過(guò)去在政府工作，后來(lái)在國(guó)區(qū)干過(guò)。四川跟佛山的區(qū)別 是一個(gè)做產(chǎn)品，一個(gè)做市場(chǎng)。廣東一直是引導(dǎo)中國(guó)產(chǎn)品的新潮流。所以他說(shuō)了，沿海去國(guó)外，內(nèi)地去沿海，這是新潮流，因此他的產(chǎn)品的質(zhì)量，制造設(shè)計(jì)都有自己的 優(yōu)勢(shì)。但是三級(jí)市場(chǎng)有自己的特點(diǎn)，我們很好的一些產(chǎn)品，在一線(xiàn)市場(chǎng)賣(mài)得好，在三級(jí)市場(chǎng)都沒(méi)有人來(lái)看，因?yàn)橐凑杖?jí)市場(chǎng)的水平來(lái)定位。所以廣東家具業(yè)的重 點(diǎn)在產(chǎn)品的設(shè)計(jì)上下得功夫多一點(diǎn)，但是四川是一個(gè)劣勢(shì)，他們?cè)谑袌?chǎng)上做得多一點(diǎn)。我剛才說(shuō)了，要變產(chǎn)品為市場(chǎng)的轉(zhuǎn)變，做市場(chǎng)就是做消費(fèi)，做三個(gè)方面的工 作，一個(gè)做網(wǎng)絡(luò)，只是做網(wǎng)絡(luò)還不行，它只是對(duì)終端，還要做推廣，做服務(wù)，尤其是家具的售前和售后的服務(wù)，售后面對(duì)的問(wèn)題怎樣來(lái)解決。大家都很關(guān)注售中，但 是往往在售前和售后很差。第三，我剛才說(shuō)了，不同點(diǎn)就是做渠道，一個(gè)是做終端，這有什么區(qū)別呢？做渠道就是做營(yíng)銷(xiāo)，錢(qián)出去了，我就完了。但是終端怎樣來(lái) 做，有很大的區(qū)別，四川有很多的家具，因?yàn)槲覀冏隽撕芏嘟K端標(biāo)準(zhǔn)化的經(jīng)營(yíng)管理運(yùn)營(yíng)模式的標(biāo)準(zhǔn)，一個(gè)是市場(chǎng)開(kāi)發(fā)樹(shù)立品牌。一個(gè)市場(chǎng)到位，一個(gè)選址的到位，規(guī) 模面積的到位，施工的到位等等。維護(hù)要做到17個(gè)管理，大家都講導(dǎo)購(gòu)，推銷(xiāo)的理論，但是從來(lái)沒(méi)有講到終端的管理問(wèn)題，我也請(qǐng)了很多的專(zhuān)家，終端的標(biāo)準(zhǔn)化的 經(jīng)營(yíng)管理他們沒(méi)有。這些管理到推廣，要比較你做到了多少，這是終端標(biāo)準(zhǔn)化的管理，我認(rèn)為最大的差別是這三個(gè)方面。

　　【主持人】：您看到廣州模式和四川模式之間的差別，在未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)如此激烈的情況下，是四川的模式更具有競(jìng)爭(zhēng)力，還是廣州的更具有競(jìng)爭(zhēng)力，還是要互補(bǔ)？

　 　【張君】：不同的市場(chǎng)要有不同的模式。他們?cè)趺醋?，我們?cè)趺醋觯没貋?lái)用，這也說(shuō)得對(duì)，后來(lái)我就想，因?yàn)檫^(guò)去我沒(méi)有做過(guò)家具，不懂，從07年6月份，他 們做到哪，我跟到哪，07年也做了一個(gè)店，但是大家都很悲慘，只有370個(gè)平方。我發(fā)現(xiàn)那個(gè)時(shí)候招商，跟人說(shuō)的時(shí)候，說(shuō)我們公司有多少個(gè)產(chǎn)品，有多少個(gè)品 種。第二我們獲得的多少殊榮。第三我們的招商政策有多好。后來(lái)我想到一個(gè)問(wèn)題，為什么招不到商，因?yàn)樯碳叶加斜容^。每一個(gè)公司的客戶(hù)資源，品牌資源，廣告 資源很重要，他做了很多的廣告，所以就能招到商。很多人做廣告說(shuō)，銷(xiāo)量好，南方的模式大家學(xué)不到。招商統(tǒng)一招聘標(biāo)準(zhǔn)，南方品牌六個(gè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，誰(shuí)這么說(shuō)，我 就槍斃誰(shuí)，第一句話(huà)，南方的模式不同。第二句話(huà)，你進(jìn)來(lái)，做虧了，我賠你。第三就是買(mǎi)誠(chéng)意，買(mǎi)滿(mǎn)意度。這個(gè)理念不一樣。第二個(gè)不同，我就說(shuō)了，品牌的含金 量不同，我們做終端品牌，你做了南方的家具，享受坐寶馬車(chē)的待遇。南方是靠板式取勝，有的賣(mài)38萬(wàn)套，有的賣(mài)80多萬(wàn)，其他品牌肯定是做不到，軟體比較 高。所以同樣的投資有不同的回報(bào)，作為企業(yè)是不是獲得更多的回報(bào)呢？另外我們的服務(wù)不同，你把錢(qián)給我，你沒(méi)做過(guò)家具，給你來(lái)做，現(xiàn)在我們的由兩個(gè)部門(mén)變成 8個(gè)部門(mén)，就是服務(wù)不一樣。另外，我們的運(yùn)作模式不一樣，過(guò)去這個(gè)東西承包了，做得好的是一種，做得不好的就走了，就形成了一個(gè)惡性循環(huán)。家具業(yè)要求很 高，另外管理不同，因?yàn)殚_(kāi)店每一個(gè)平方必須要達(dá)到多少，你賣(mài)到多少，你從銷(xiāo)售經(jīng)理，業(yè)務(wù)部經(jīng)理等等和各個(gè)聯(lián)系的部門(mén)之間，都要受到懲罰。工具要好好運(yùn)用， 他一定在創(chuàng)新，成功在運(yùn)用。

　　【主持人】：張君應(yīng)該是肺腑之言了。陳總在不同的四川企業(yè)都曾經(jīng)服務(wù)過(guò)，您認(rèn)為經(jīng)濟(jì)是不是準(zhǔn)確和到位，川軍的哪些模式是哪些可以來(lái)借鑒的。

　 　【陳國(guó)芳】：我們跟很多的老總講了一些觀(guān)點(diǎn)的問(wèn)題，我把四川的觀(guān)念分享一下，張總說(shuō)得很好，我們的渠道我們的營(yíng)銷(xiāo)和品牌，一個(gè)最核心的問(wèn)題就是，一個(gè)企 業(yè)存在的價(jià)值就是讓經(jīng)銷(xiāo)商盈利，那就是說(shuō)，我們一個(gè)企業(yè)存在的價(jià)值就是有消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品，其實(shí)整個(gè)家具企業(yè)在渠道這塊，有很多的方法，佛山到渠道的 推廣是很好，但是在終端這塊做得不是很好，你總是把服務(wù)賣(mài)給經(jīng)銷(xiāo)商，而不是賣(mài)給消費(fèi)者。我們的服裝家具產(chǎn)業(yè)，賣(mài)給經(jīng)銷(xiāo)商之后，就不管他們的死活了，成都把 解決經(jīng)銷(xiāo)商，店長(zhǎng)等等納入了整個(gè)管理體系，一個(gè)專(zhuān)業(yè)店要成功，有幾個(gè)要素，老板的經(jīng)營(yíng)里面，我們的口岸，我們的價(jià)格，我們的廣告，我們的導(dǎo)購(gòu)，我們的定 位，我們的售后服務(wù)。我們企業(yè)能力自己把產(chǎn)品賣(mài)給消費(fèi)者，而不是賣(mài)給經(jīng)銷(xiāo)商。成都家具也銷(xiāo)售額3個(gè)億，我是從一個(gè)員工做起來(lái)的，我到很多地方工作過(guò)，聯(lián) 邦、紅蘋(píng)果，還不如全友的三分之一，甚至四分之一都沒(méi)有。剛才他們說(shuō)了很多，我們的渠道我們的品牌，但是比成都企業(yè)差嗎？其實(shí)就是經(jīng)銷(xiāo)商把我們的產(chǎn)品賣(mài)給 消費(fèi)者。我們賣(mài)家具有一個(gè)什么樣的比例，我們認(rèn)為滿(mǎn)足民用家具的需求，比如這個(gè)家庭買(mǎi)三套家具，但是去一個(gè)地方買(mǎi)不齊他要買(mǎi)的這些配套，是因?yàn)闆](méi)有把產(chǎn)品 做豐富。一個(gè)專(zhuān)賣(mài)店賣(mài)100萬(wàn)，這是怎么組成的。在我們的終端里面，團(tuán)隊(duì)的小銷(xiāo)量大約占40%。第二，我們的開(kāi)業(yè)，我們的周年慶大約占15%的比例，我們 的正常銷(xiāo)售占15%，我們的促銷(xiāo)大約占30%，在所有的終端里面就會(huì)發(fā)現(xiàn)，廣東家具企業(yè)跟成都家具業(yè)的不同。

　　另外我想對(duì)佛山家具業(yè)提一 點(diǎn)建議，我做這個(gè)行業(yè)已經(jīng)有14年了，在廣東做了7年，在成都也做了7年，也見(jiàn)證了兩個(gè)地方的成長(zhǎng)歷程。第一，佛山家具業(yè)有自己的優(yōu)勢(shì)。大家買(mǎi)家具，從客 房，套房等等來(lái)看，順德品牌聯(lián)盟，我們的佛山市是把我們的產(chǎn)品賣(mài)給誰(shuí)，誰(shuí)給我們的經(jīng)銷(xiāo)商錢(qián)，整個(gè)所有的企業(yè)99%都是建筑業(yè)等等，我們把每一個(gè)產(chǎn)品賣(mài)給每 一個(gè)消費(fèi)者，包括聯(lián)邦做得很好。但是我基本上沒(méi)有看到主力面，隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，如果當(dāng)我們的房租已經(jīng)漲到這個(gè)行業(yè)無(wú)法承受的地步，這個(gè)行業(yè)就很難生存 了。我們形成家具博覽中心，在這樣的模式下，把所有的資源整合在一起，變成佛山家具業(yè)的名片。

　　我們?cè)鯓觼?lái)把店的經(jīng)營(yíng)管理做好，剛才有一 些老師說(shuō)了，坐商到行商，我們的坐商就是做促銷(xiāo)、做團(tuán)購(gòu)等等，我們?cè)鯓幼鰣F(tuán)隊(duì)呢？我們?cè)鯓幼鲩_(kāi)業(yè)呢，我們?cè)鯓觼?lái)做促銷(xiāo)呢？這是一個(gè)模塊，在成都家具業(yè)做得 非常完善，如果佛山家具業(yè)真的想做好的話(huà)，只要好好來(lái)學(xué)習(xí)就可以了。佛山家具業(yè)沒(méi)有大的企業(yè)，聯(lián)邦比較大，但是他太大了，下面沒(méi)有綠葉陪襯，如果有10個(gè) 聯(lián)邦的話(huà)，整個(gè)佛山就會(huì)崛起，因?yàn)槊凹獾钠髽I(yè)太少了，謝謝。

　　【主持人】：謝謝，我想請(qǐng)問(wèn)一下張志偉先生，我們?nèi)绾卧诙€(xiàn)城市來(lái)開(kāi)拓我們的市場(chǎng)，占據(jù)更大的市場(chǎng)份額，您的思路是什么樣的？

高爾富家具有限公司總經(jīng)理張志偉.

　 　【張志偉】：其實(shí)做大很容易。因?yàn)槲覀冏黾揖邩I(yè)搞大一點(diǎn)，做一個(gè)工廠(chǎng)很容易，就是請(qǐng)一個(gè)人過(guò)去，但是我覺(jué)得從沒(méi)有到有，從有到好，你說(shuō)更多代表什么？每 一個(gè)消費(fèi)群就好象金字塔一樣，金字塔到頂上只有一塊磚頭，要做大很容易，要發(fā)展二三級(jí)市場(chǎng)，佛山人都是很實(shí)在的，怎樣實(shí)在呢，今天我跟各位老總交談的時(shí) 候，他們拿的一支煙都很實(shí)在。所以要發(fā)展二三級(jí)企業(yè)，做聯(lián)盟的，還有包裝，關(guān)鍵是要發(fā)展?，F(xiàn)在中國(guó)人有錢(qián)了，都回來(lái)了，并不代表我們做不好，是我們?cè)诎l(fā)展 的時(shí)候，要重在發(fā)展，不是說(shuō)東搞一下，西搞一下，我們的產(chǎn)品是面向中高端的。做很多產(chǎn)業(yè)很容易，但要做連鎖等等，發(fā)展二三級(jí)市場(chǎng)，我們一定要強(qiáng)調(diào)質(zhì)量，用 質(zhì)量來(lái)做品牌，然后做強(qiáng)，后做大，穩(wěn)中求發(fā)展，這才是有真正生命力的企業(yè)。

　　【主持人】：由于時(shí)間有限，我們很遺憾不能請(qǐng)每位嘉賓來(lái)討 論，但是也談了這么多，我相信在座的各位應(yīng)該是收獲很多的，今天會(huì)上不僅談到了家具業(yè)的很多方面，比如塑造品牌，塑造競(jìng)爭(zhēng)力方面，我們應(yīng)該如何來(lái)管理，我 們應(yīng)該注重終端，可能要有更好的研發(fā)能力，要注重人才的培養(yǎng)等等，但是一個(gè)行業(yè)在發(fā)展中遇到的問(wèn)題，雖然不能通過(guò)一個(gè)論壇，一個(gè)下午的時(shí)間來(lái)解決，但是您 一定會(huì)有一些新的思考，未來(lái)的家具業(yè)是什么樣的，我想請(qǐng)各位以掌聲示意一下，謝謝。首先請(qǐng)各位嘉賓休息15分鐘，開(kāi)始我們的晚宴，我們的晚宴是以酒會(huì)的形 式進(jìn)行，再次感謝各位嘉賓的參與，2010中國(guó)佛山家具業(yè)高峰論壇正式結(jié)束，謝謝大家，我們來(lái)年再見(jiàn)。