2010年4月22日，由艾瑞咨詢集團(tuán)主辦的“2010第五屆艾瑞年度高峰會(huì)議”北京專場(chǎng)在北京國(guó)家會(huì)議中心盛大開幕。本屆年會(huì)除了會(huì)場(chǎng)規(guī)模擴(kuò)大外，更注重內(nèi)容的全面性，在涵蓋往屆討論議題上，更是根據(jù)目前中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)的熱點(diǎn)領(lǐng)域?qū)ｉT開辟移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)和電子商務(wù)專場(chǎng)，嘉賓邀請(qǐng)也力爭(zhēng)更加國(guó)際化。以下是ShopExCEO李鐘偉在參會(huì)發(fā)表題為“構(gòu)建高速發(fā)展的電子商務(wù)平臺(tái)”演講現(xiàn)場(chǎng)實(shí)錄：

　　李鐘偉：謝謝大家，我想先跟大家分享一些心得體會(huì)。

　　我先問一下在座各位當(dāng)中，有做電子商務(wù)半年或者一年以上的有多少舉一下手。

　　ShopEx 更跟各位分享的重要的一點(diǎn)就是電子商務(wù)的可視化是非常重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，ShopEx 看電子商務(wù)的時(shí)候，我們經(jīng)常會(huì)碰到很多客人，說電子商務(wù)很復(fù)雜，怎么才能讓客戶來我的網(wǎng)站買東西，我的購(gòu)物體驗(yàn)不好，要改版，怎么推廣我沒有生意，90%的問題都是在線的問題，電子商務(wù)是本身的東西。你需要考慮清楚的一個(gè)問題就是今天你的網(wǎng)站有100個(gè)客人過來，憑什么這個(gè)客人會(huì)買你的，實(shí)體上的購(gòu)買率不見得是在線，這是我給他們看一個(gè)電子商務(wù)發(fā)展的時(shí)候，這是一個(gè)非常重要的曲線，不管是在重要度和滿意度上面，客人的服務(wù)需求是非常高的，所以你在做電子商務(wù)的時(shí)候，你要想明白的問題不是怎么投放廣告，推廣?；牡谝徊?，你面對(duì)一個(gè)客人，你能夠讓他持續(xù)不斷的下單，大家都知道北京有一個(gè)朋友在這里賣鞋，他的客戶一直很多，他第一的客戶是他的朋友。我們ShopEx 把它分為兩大塊，第一塊是鼠標(biāo)行為，第二塊是你商業(yè)最大的競(jìng)爭(zhēng)性，有5個(gè)關(guān)健詞，第一客戶數(shù)，第二轉(zhuǎn)化率，缺、退貨率，客單率以及充分購(gòu)買率。這幾個(gè)是非常關(guān)鍵的問題，所以下面的四個(gè)問題對(duì)于ShopEx 怎么解決對(duì)商務(wù)上的問題，在不同的產(chǎn)業(yè)線上面，我們可以明確告訴大家，在這些數(shù)據(jù)上面有最低點(diǎn)的，你應(yīng)該首先做的是回過來檢查你這個(gè)業(yè)務(wù)當(dāng)中什么是錯(cuò)誤的，或者你的服務(wù)本身是有問題的。所以我們?cè)谇懊娼涣髁诉@些細(xì)節(jié)以后，我們稱為三大戰(zhàn)略，一個(gè)是戰(zhàn)略設(shè)定，第二個(gè)是運(yùn)營(yíng)執(zhí)行，前端運(yùn)營(yíng)，客戶營(yíng)銷，后端運(yùn)營(yíng)，第三供應(yīng)鏈管理。我可以跟大家分享一下，6到18個(gè)月很少有企業(yè)對(duì)客單有感覺的。

　　企業(yè)做戰(zhàn)略設(shè)定的時(shí)候，通常來講，價(jià)值、平衡、突破這三個(gè)問題是大家比較解決的，并不是說你的整個(gè)戰(zhàn)略決策體系、評(píng)估體系怎么建立，在這個(gè)電子商務(wù)的時(shí)代，行動(dòng)比思考更重要，剛才都已經(jīng)分享了，未來3到5年里面電子商務(wù)的高速成長(zhǎng)，在這樣一個(gè)成長(zhǎng)歷史當(dāng)中，他就好象中國(guó)電子商務(wù)早期的發(fā)展環(huán)境一樣，企業(yè)最重要的一件事情，我們認(rèn)為是敏捷第一，不是站在這邊把所有的問題解決掉，對(duì)不起所有的一切已經(jīng)變掉了。當(dāng)然ShopEx 愿意跟大家分享一些行動(dòng)上的策略的，第一個(gè)行為策略，在組織形態(tài)上，大家會(huì)看到，通常來講子公司事業(yè)部、項(xiàng)目組等等情況都比較多一些，我們建立企業(yè)級(jí)的用戶，事業(yè)部和子公司是大家可以考慮的方式。行動(dòng)是非常重要的，常見的組織結(jié)構(gòu)也就是這么幾大塊，通常運(yùn)營(yíng)總監(jiān)可以看的非常清楚，運(yùn)營(yíng)總監(jiān)，商品編輯專員，文安策劃專員，促銷活動(dòng)主題設(shè)計(jì)專員，推廣專員，數(shù)據(jù)分析專員，設(shè)計(jì)師，程序開發(fā)人員，訂單處理人員，配貨打包人員，財(cái)務(wù)人員，當(dāng)然有一些環(huán)節(jié)你也是可以扔出去交給第三方管理公司做的。

　　商品策略，產(chǎn)品線包括時(shí)間策略，貴賓會(huì)員策略等等這些方式，我們覺得不管用哪種方式敏捷快速是最重要的一個(gè)建議，銷售策略基本上就兩種，直銷或者是分銷。我們?cè)诹耐陸?zhàn)略之后，現(xiàn)在回到企業(yè)的核心三個(gè)部分，他分別包含什么東西？這個(gè)環(huán)境是我跟大家一定要講的，這是我們公司會(huì)犯錯(cuò)誤的一個(gè)東西，客戶為什么我在我的線上下單？跟著你的客戶需求走，我們大家都知道最早上市的一家公司就是攜程，從這一點(diǎn)上來講不要給自己設(shè)立門檻，跟客戶走的環(huán)節(jié)是非常重要的，尤其是中國(guó)人，中國(guó)人買貨習(xí)慣跟人打交道，你永遠(yuǎn)碰到一些客人跟貨打交道，但是還是一些人希望跟人打交道，前端運(yùn)營(yíng)的另外一個(gè)細(xì)節(jié)，自營(yíng)和聯(lián)營(yíng)要聯(lián)合，快速提升網(wǎng)絡(luò)覆蓋，這就是ShopEx 給他們提供的一些成功的模式。他也會(huì)利用淘寶、當(dāng)當(dāng)開他的旗艦店生意，而且有些做的好可能不是一家旗艦店，那么大力發(fā)展了分銷渠道，線上也是可以有分銷渠道的，我給大家做一個(gè)簡(jiǎn)單提示，在淘寶上，很多賣家，所在地都是上海、北京如果做過的人都知道，這里面很多都是有水分的，作為網(wǎng)絡(luò)授權(quán)店來講，一些小賣家都是很好的選擇，這是我們成為多渠道的發(fā)展。

　　接下來，就是關(guān)于電子商務(wù)的另外一塊，我們有一個(gè)客人在廈門，他們上個(gè)月說電子商務(wù)就是一道數(shù)學(xué)題。透過每一個(gè)管道，跟蹤至每一分錢的投入。企業(yè)就是調(diào)整自己的商業(yè)運(yùn)營(yíng)，把這些數(shù)據(jù)向更高一層去做，后面顯示電子商務(wù)作為一個(gè)長(zhǎng)鏈條，按照企業(yè)發(fā)展的順序和進(jìn)程，首先做的是一個(gè)交易環(huán)境，如果在線大家會(huì)看到，目前來講多數(shù)情況下，企業(yè)會(huì)使得客戶的購(gòu)買實(shí)現(xiàn)，和一系列小型以代銷和分銷進(jìn)行合作的代理商，當(dāng)然現(xiàn)在還有一些企業(yè)做一些新的衍生模式。再把交易環(huán)境建立好以后，我們有一個(gè)環(huán)節(jié)叫交易評(píng)估。

　　在這之后你可能參加你的流量，廣告投放出來老是出不了單，企業(yè)自身的設(shè)計(jì)還是很重要的，通常來講日訂單量如果很多，我們跟大家展示一下，后端是非常關(guān)鍵的一個(gè)環(huán)節(jié)，第四配送，第五供應(yīng)鏈，我們都知道阿里在提倡新商業(yè)文明，這個(gè)東西為了這個(gè)大家做了幾次嘗試，大家也會(huì)看到有很多公司利用自己的傳統(tǒng)渠道做了一個(gè)機(jī)制，這些都是有一些非常成功的先例，所以在ShopEx 當(dāng)中，核心的構(gòu)建核心的產(chǎn)品和服務(wù)是由黃色和藍(lán)色的部分構(gòu)成的。電子商務(wù)為什么難，不是說真的有什么多么大的技巧，而是有一個(gè)超長(zhǎng)的執(zhí)行鏈條，當(dāng)然今天由于電子商務(wù)競(jìng)爭(zhēng)很激烈，但是在我看來競(jìng)爭(zhēng)還不激烈，你的比較優(yōu)勢(shì)還是有可能發(fā)揮的，但是從長(zhǎng)線來講，企業(yè)還是需要一定的能力。

　　所以我們會(huì)看到一個(gè)企業(yè)在戰(zhàn)略層面上，大家會(huì)看到傳統(tǒng)渠道演變?yōu)樾屡d據(jù)到，最后變成很多渠道的融合，在短期策略當(dāng)中，一個(gè)長(zhǎng)期的思考，并不是按照新商業(yè)文明等等思維出發(fā)點(diǎn)而出現(xiàn)，而是作為一個(gè)管道出現(xiàn)的，如果按照這個(gè)情況他的回報(bào)也會(huì)好一些。交易平臺(tái)和環(huán)境一定是要做的，交易平臺(tái)和范圍是一定的，大家一定要充分利用各個(gè)已經(jīng)做好的平臺(tái)，可能有一些產(chǎn)品也并不一定適合用淘寶來銷售。所以他的實(shí)施規(guī)劃，在這個(gè)策略做完以后，他的規(guī)劃就5步，第一個(gè)建立銷售環(huán)境，發(fā)展?fàn)I銷管道，優(yōu)化業(yè)務(wù)處理，倉(cāng)儲(chǔ)和配送，這個(gè)永遠(yuǎn)是一個(gè)最關(guān)鍵的問題，大家會(huì)看到隨著客戶的二次購(gòu)買率上升，隨著電子商務(wù)成熟發(fā)展，這些都隨著時(shí)間的演變下降，但是有一個(gè)成本沒有發(fā)生變化，所以怎么考慮從一開始就開始節(jié)省，是非常重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，最后一個(gè)是供應(yīng)鏈，有很多公司都面臨著供應(yīng)鏈限制企業(yè)的成長(zhǎng)，使他的業(yè)務(wù)被供應(yīng)鏈所停滯，所以在技術(shù)層面大家會(huì)看到，一個(gè)消費(fèi)者通過你的整個(gè)投放管入，進(jìn)入你的銷售平臺(tái)，進(jìn)入到銷售處理，以及現(xiàn)有的ERP系統(tǒng)，這就是我們探討的一個(gè)技術(shù)實(shí)現(xiàn)。

　　簡(jiǎn)單分享一下ShopEx 公司，我們這家公司主要是做軟件開發(fā)的，公司300多人。我們?cè)?8年產(chǎn)品有一個(gè)比較革命性的變革，我們把企業(yè)和企業(yè)之間能夠聯(lián)系在一起，最近ShopEx 單點(diǎn)產(chǎn)品內(nèi)制了淘寶，139，包括百度這些東西，大家可以看一下。所以我們企業(yè)的理念，我們有三大戰(zhàn)略，按照企業(yè)的發(fā)展結(jié)構(gòu)來看，通常來講從營(yíng)銷進(jìn)到網(wǎng)店，再進(jìn)到處理，一個(gè)電子商務(wù)企業(yè)請(qǐng)大家要記住一件事情，他本身一個(gè)數(shù)學(xué)模型，對(duì)這道數(shù)學(xué)模型的可視是非常關(guān)鍵的，你一定要知道核心指標(biāo)，在營(yíng)銷層上面我們會(huì)看到，網(wǎng)店層人數(shù)要8個(gè)，但是到處理層的時(shí)候我們要90個(gè)人。在營(yíng)銷層，我們主要是用橙色跟藍(lán)色做了標(biāo)志，通過廣告聯(lián)盟，比如說今天來的很多都是我們的合作伙伴，通過ShopEx 的體系很容易進(jìn)入銀聯(lián)進(jìn)行操作，網(wǎng)店今天來講ShopEx 有三個(gè)產(chǎn)品，假如說你有淘寶店，還有別的店，不可能派很多人。ECERP，我們跟很多公司有合作，他主要是解決企業(yè)前后端運(yùn)營(yíng)的。生意經(jīng)是最新的模型命名，我們嘗試把ShopEx 看到大量客戶對(duì)數(shù)學(xué)模型的理解分享給大家，怎么樣進(jìn)行數(shù)據(jù)的遞進(jìn)式的判斷，ShopEx 有幾個(gè)比較大的客人，如果使用他很容易知道自己的阻礙點(diǎn)在什么地方，癥狀人人看得到，但是病理不一定。所以這個(gè)給大家簡(jiǎn)單看一下。

　　整體來講ShopEx 所提供的軟件代碼，我們希望遵循四個(gè)原則，整體化解決方案，子系統(tǒng)無(wú)縫對(duì)接，第二個(gè)各功能模塊能夠根據(jù)企業(yè)的情況靈活微調(diào)。第三，數(shù)據(jù)分析、數(shù)據(jù)監(jiān)控機(jī)制，第四是穩(wěn)定和效率，電子商務(wù)網(wǎng)站不一定是一個(gè)鼠標(biāo)的時(shí)候，還有錢包的事情。